Kunden gewinnen: was wirklich funktioniert, und in welcher Reihenfolge

1. Zuerst der Eimer ohne Löcher

Kunden gewinnen sind zwei verschiedene Probleme: gefunden werden und, wenn man gefunden wird, gewählt werden. Fast alle arbeiten am ersten und vernachlässigen das zweite, obwohl es günstiger zu lösen ist.

Mach diesen Test mit jemandem, der dein Unternehmen nicht kennt. Nenn ihm deinen Namen und bitte ihn, ohne Hilfe vom Handy aus bei dir zu buchen. Stopp die Zeit. Braucht er mehr als zwei Minuten, muss er dir schreiben, um den Preis zu erfahren, oder landet er in einem Formular, auf das bis morgen niemand antwortet, dann verlierst du genau dort Kunden, die du schon hattest.

• In den ersten fünf Sekunden ist klar, was du machst und wo.
• Der Preis ist sichtbar, oder zumindest ein „ab“.
• Man kann buchen oder kaufen, ohne auf eine Antwort zu warten.
• Es gibt Belege, dass du gut bist: Bewertungen, echte Fotos, Erfahrung.
• Es funktioniert am Handy, mit einer Hand.

Alles Folgende vervielfacht, was du hier hast. Ist es null, vervielfacht es null. Wie du es aufbaust, steht in eine Website für dein Unternehmen erstellen.

2. Die Kanäle auf einen Blick

Die Reihenfolge der Tabelle ist die Reihenfolge, in der du sie angehen solltest. Die ersten fünf kosten wenig und bauen etwas auf, das dir gehört. Die letzten drei funktionieren, kosten aber jeden Monat Geld oder Zeit und bringen keine Kunden mehr, sobald du aufhörst.

3. Das Google-Profil: dein Schaufenster auf der Karte

Sucht jemand eine Leistung „in der Nähe“ oder mit dem Namen seiner Stadt, sieht er zuerst die Karte mit drei Betrieben. Ob du dabei bist, hängt von deinem Google-Unternehmensprofil ab, nicht von deiner Website. Es ist kostenlos, und die meisten Betriebe haben es nur halb ausgefüllt.

1. Beanspruche und bestätige es. Hat Google schon ein Profil für dein Unternehmen angelegt, beantrage die Inhaberschaft.
2. Wähle die Hauptkategorie sorgfältig. Sie beeinflusst am stärksten, bei welchen Suchen du erscheinst. Nimm die genaueste, die es gibt.
3. Füll alles aus: echte Öffnungszeiten und Feiertage, Telefon, Website, Einzugsgebiet, Leistungen mit Beschreibung.
4. Lade echte Fotos hoch von Räumen, Team und Arbeit. Und jeden Monat ein neues.
5. Hinterlege den Buchungslink. Vom Profil aus soll man direkt einen Termin buchen können.
6. Beantworte Fragen im Profil, bevor es ein Fremder tut.

Ein Detail, das oft übersehen wird: Name, Adresse und Telefonnummer müssen im Profil, auf deiner Website und in jedem Verzeichnis exakt gleich geschrieben sein. Abweichungen kosten Vertrauen bei Google.

4. Bewertungen: Darum zu bitten ist ein Prozess, kein Gefallen

Bewertungen entscheiden doppelt: Sie helfen dir, gefunden zu werden, und sie überzeugen, wer zwischen dir und dem Nachbarn schwankt. Es zählt nicht nur die Note, sondern auch die Anzahl und wann die letzte kam. Zwanzig Bewertungen von vor drei Jahren sagen weniger als acht aus diesem Quartal.

• Bitte am selben Tag darum, wenn der Kunde zufrieden ist, mit dem direkten Link. Jeder zusätzliche Schritt senkt die Antworten.
• Bitte alle, nicht nur die, von denen du fünf Sterne erwartest. Ein Profil mit ein paar Vieren wirkt glaubwürdiger.
• Mach es immer. Eine automatische Nachricht nach jeder Leistung bringt mehr, als ab und zu daran zu denken.
• Antworte auf alle. Auf gute mit einem konkreten Dank. Auf schlechte ruhig, ohne Streit, mit dem Angebot, es zu klären.

5. Empfehlungen und Kooperationen

Mundpropaganda ist für fast jeden Dienstleister der beste Kanal, und der am meisten verschenkte, weil man ihn dem Zufall überlässt. Man kann ihn anstoßen.

• Bitte mit einem Anlass. „Wenn du jemanden kennst, der sich gerade auf einen Halbmarathon vorbereitet, sag ihm, er soll mir schreiben“ wirkt viel besser als „empfiehl mich weiter“.
• Gib etwas zum Weitergeben. Ein Link zu deiner Website oder ein Gutschein wird weitergeleitet; „der ist richtig gut“ wird vergessen.
• Belohne beide. Einen Rabatt für die empfohlene Person und einen für die, die empfiehlt.
• Such Betriebe, die deine Kunden schon haben und nicht mit dir konkurrieren: Fitnessstudio und Physiotherapeut, Blumenladen und Hochzeitsplanerin, Zoohandlung und Hundetrainer.

Eine Kooperation braucht keinen Vertrag. Es reicht, dass jeder die Karten oder den Link des anderen griffbereit hat und einen Grund, sie weiterzugeben.

6. Die Kunden, die du schon hattest

Der günstigste Kunde ist der, der schon da war. Er kennt dich, vertraut dir und braucht nur eine Erinnerung. Trotzdem schreiben die meisten Betriebe nie denen, die nicht mehr kommen.

1. Zieh die Liste derer, die länger als branchenüblich nicht gebucht haben: sechs Wochen beim Friseur, drei Monate in der Physiotherapie.
2. Schreib ihnen mit einem Anlass, nicht mit einem Standardangebot: „Wir haben uns den Rücken seit drei Monaten nicht angeschaut.“
3. Mach es leicht: der direkte Link zum Buchen.
4. Wiederhole es jeden Monat. Zehn Minuten.

Dafür brauchst du deine Kunden in einer Kartei mit dem Datum des letzten Besuchs und ihre Einwilligung, Werbung zu bekommen. Wir erklären es in ein kleines Unternehmen führen.

7. Soziale Netzwerke: wofür ja und wofür nicht

Posts allein bringen einem lokalen Betrieb selten neue Kunden. Was sie sehr gut können: überzeugen, wer dich schon auf anderem Weg gefunden hat und vor der Entscheidung kurz reinschaut.

• Zeig deine echte Arbeit, mit dem Ergebnis und, wenn möglich, dem Weg dorthin.
• Ein gepflegtes Netzwerk ist mehr wert als vier verwaiste. Wähle das, in dem deine Kunden sind.
• Der Buchungslink immer sichtbar, im Profil und in deinen Beiträgen.
• Bescheidene Regelmäßigkeit: ein bis zwei Beiträge pro Woche, dauerhaft, schlagen einen hektischen Monat mit anschließender Funkstille.
• Beantworte Nachrichten, aber hol die Buchung auf deine Website: Dort ist sie erfasst und bezahlt.

8. Bezahlte Werbung: wann und mit wie viel

Werbung ist der einzige Kanal, den du heute einschaltest und der morgen wirkt. Er ist auch der einzige, in dem man sehr schnell Geld verlieren kann. Sinnvoll ist er, wenn drei Bedingungen erfüllt sind:

1. Deine Website wandelt um. Du bekommst schon Buchungen von Besuchern, die von selbst kommen.
2. Du weißt, was ein Kunde wert ist. Nicht der erste Besuch, sondern was er in einem Jahr ausgibt. Das bestimmt, wie viel du für ihn zahlen kannst.
3. Du kannst messen. Du weißt, wie viele Buchungen aus der Anzeige kommen und was sie gekostet haben.

Für lokale Dienstleistungen startet man meist mit Suchanzeigen: Du erscheinst, wenn jemand genau das sucht, was du in deiner Gegend anbietest. Fang mit einem kleinen Budget an, das du einen ganzen Monat halten kannst, mit wenigen, sehr genauen Suchbegriffen und einem Gebiet, das du wirklich bedienst.

Liegen die Kosten pro Kunde nach vier Wochen über dem, was dieser Kunde dir einbringt, stopp die Anzeigen und überarbeite die Zielseite, bevor du das Budget erhöhst.

9. Ein Plan für die nächsten dreißig Tage

Notier, woher jeder neue Kunde kommt: Es reicht, zu fragen. Nach drei Monaten weißt du, welcher Kanal für dich funktioniert, und das ist die einzige Zahl, die zählt.