Online verkaufen: Dienstleistungen, physische und digitale Produkte

1. Drei Dinge, die man verkaufen kann

Keins ist besser als das andere. Es gibt aber eine sinnvolle Reihenfolge: Fast alle beginnen mit der Dienstleistung, weil sie keine Investition braucht und dich vor echte Kunden bringt, und ergänzen den Rest, wenn sie wissen, was gefragt ist.

2. Dienstleistungen verkaufen: deine Zeit, gut verpackt

Eine Dienstleistung verkauft sich online, wenn der Kunde drei Dinge ohne Gespräch mit dir erledigen kann: verstehen, was enthalten ist, sehen, wann du Zeit hast, und bezahlen. Meist hakt es beim Zweiten.

• Gib jeder Leistung Namen, Dauer und Preis. „Physiotherapie, 45 Minuten, 55 €“ wird gebucht; „Lass uns über deinen Fall sprechen“ nicht.
• Buchung mit Zahlung oder Anzahlung. Sie macht aus einer Absicht eine Verpflichtung.
• Pakete. Fünf oder zehn Einheiten im Voraus bezahlt: Du kassierst früher, der Kunde verpflichtet sich und dein Durchschnittsumsatz steigt.
• Abos oder Mitgliedschaften für Wiederkehrendes: wöchentliche Kurse, Wartung, Begleitung.
• Gutscheine. Geld, das heute für eine künftige Leistung eingeht, und sie bringen neue Kunden, die dich nicht gesucht haben.
• Angebote für alles ohne festen Preis: Der Kunde nimmt es an und zahlt die Anzahlung direkt im Dokument.

Findet deine Leistung beim Kunden statt, rechne die Anfahrt in die Dauer ein. Läuft sie per Videocall, muss der Link automatisch mit der Bestätigung kommen.

3. Physische Produkte verkaufen

Hier liegt die Arbeit nicht auf der Website, sondern in allem, was nach der Zahlung passiert. Bevor du das erste Produkt einstellst, entscheide vier Dinge:

1. Wie es ankommt. Versand per Paketdienst, Abholung vor Ort oder beides. Abholung kostet nichts und bringt den Kunden zu dir.
2. Was der Versand kostet und wer ihn zahlt. Sag es vor der Zahlung. Überraschende Kosten im letzten Schritt sind der häufigste Grund für abgebrochene Käufe.
3. Wie viel du auf Lager hast. Zu verkaufen, was nicht da ist, ist der schnellste Weg zu einer schlechten Bewertung. Der Bestand muss sich automatisch verringern.
4. Wie Rücksendungen laufen. Frist, wer den Rückversand zahlt und in welchem Zustand die Ware zurückgenommen wird.

Für Dienstleister ist der Shop anfangs oft eine Ergänzung: das Shampoo, das du empfiehlst, das Material für den Kurs, der Druck deiner Arbeit. Starte mit wenigen Produkten, die du schon persönlich verkaufst, und erweitere, wenn du siehst, was läuft.

Verkaufst du Einzelstücke oder Gebrauchtes, beschreibe den Zustand genau und zeig echte Fotos genau dieses Stücks, keine Katalogbilder.

4. Digitale Produkte verkaufen

Ein digitales Produkt ist verpacktes Wissen: ein Leitfaden, eine Vorlage, ein Übungsprogramm, ein Videokurs, Presets für die Bildbearbeitung. Es wird einmal erstellt und liefert sich von selbst aus, ohne Lager und Versand.

Für alle, die von ihren Stunden leben, ist es der Weg, Geld zu verdienen, ohne Termine hinzuzufügen. Und es funktioniert umso besser, je konkreter es ist: „Zwölf-Wochen-Plan für den Wiedereinstieg ins Laufen nach einer Knieverletzung“ verkauft sich, „Gesundheitsratgeber“ nicht.

Es hat eigene Regeln —wie man den Download schützt, was beim Widerruf gilt, wie die Umsatzsteuer bei Verkäufen ins Ausland funktioniert— und deshalb einen eigenen Ratgeber: digitale Produkte verkaufen.

5. Wie du kassierst

Für Online-Zahlungen brauchst du einen Zahlungsdienst: den Dienst, der die Kartendaten sicher entgegennimmt und dir das Geld auszahlt. Du siehst und speicherst die Kartennummer nie, und so soll es sein.

• Kosten. Zahlungsdienste nehmen einen kleinen Prozentsatz plus einen festen Betrag pro Zahlung. Bei kleinen Beträgen fällt der feste Anteil ins Gewicht: Berücksichtige das bei günstigen Produkten.
• Wohin das Geld geht. Normalerweise wird es nach wenigen Tagen auf dein Bankkonto ausgezahlt. Prüf, dass das Zahlungskonto auf deinen Namen läuft und nicht auf einen Vermittler.
• Plattformgebühren. Zusätzlich zur Zahlung behalten manche Plattformen und Marktplätze einen Prozentsatz pro Verkauf oder Neukunde ein. Lies das vor der Wahl: Es verändert die Rechnung stark.
• Zahlungsarten. In Deutschland sind neben Karte vor allem PayPal und SEPA-Lastschrift beliebt; Wallets am Handy wachsen. Überweisung und Zahlung vor Ort bleiben bei hohen Beträgen oder Stammkunden sinnvoll.
• Erstattungen. Sie müssen dort möglich sein, wo du kassiert hast, und dokumentiert werden.

6. Was das Gesetz beim Online-Verkauf verlangt

Für den Fernabsatz an Verbraucher gelten in Deutschland und in der ganzen EU eigene Regeln. Die wichtigsten:

• Informationen vor dem Kauf. Vor der Zahlung muss der Kunde sehen, wer verkauft, was er kauft, den Gesamtpreis inklusive Umsatzsteuer und Versand, und die Bedingungen.
• Bestellbutton. Der Button, mit dem bestellt wird, muss eindeutig beschriftet sein, etwa „zahlungspflichtig bestellen“. Sonst kommt kein wirksamer Vertrag zustande.
• Bestätigung der Bestellung in Textform, meist per E-Mail.
• Widerrufsrecht: In der Regel kann der Verbraucher einen Fernabsatzkauf innerhalb von 14 Tagen ohne Begründung widerrufen; darüber informiert eine korrekte Widerrufsbelehrung.
• Gesetzliche Gewährleistung von zwei Jahren bei neuen Waren.
• Rechnung oder Beleg für jeden Verkauf, mit der passenden Umsatzsteuer.

Der Widerruf hat Ausnahmen, die für Dienstleistungen und Inhalte viel ausmachen:

7. Alle drei kombinieren: Beispiele nach Beruf

Die typische Kombination: Die Leistung ist die Eingangstür, das physische Produkt erhöht jeden Besuch und das Digitale verkauft außerhalb der Öffnungszeiten.

Bau nicht alles auf einmal auf. Ergänze eine Linie, beobachte zwei Monate und entscheide mit Zahlen. Wie das aussieht, siehst du auf echten Websites von Friseuren, Physiotherapeuten oder Fotografen.

8. Eigene Website oder Marktplatz

Marktplätze und Buchungsplattformen geben dir vom ersten Tag an Sichtbarkeit und stellen dafür ihre Bedingungen: Provision, dein Profil neben der Konkurrenz und manchmal gehören die Kundendaten ihnen statt dir.

Deine eigene Website startet ohne Besucher, aber jeder Kunde, der kommt, gehört dir: Du kannst ihm schreiben, ein Paket anbieten und zahlst nicht dafür, dass er wiederkommt. Sinnvoll ist meist, Plattformen zur Gewinnung zu nutzen und den Kunden für die nächsten Käufe auf deine Website zu holen, im Rahmen ihrer Bedingungen.

Wenn du gerade von einer abhängst und deine eigene Buchungsseite willst, erklären wir, wie der Wechsel von Booksy, Fresha oder Treatwell funktioniert.