Comment trouver des clients pour son activité : ce qui marche, et dans quel ordre

1. D'abord, un seau sans trous

Trouver des clients, ce sont deux problèmes distincts : qu'on vous trouve, et qu'une fois trouvé, on vous choisisse. Presque tout le monde travaille le premier et néglige le second, qui coûte pourtant moins cher à régler.

Faites ce test avec quelqu'un qui ne connaît pas votre activité. Donnez-lui votre nom et demandez-lui de réserver depuis son téléphone, sans aide. Chronométrez. S'il lui faut plus de deux minutes, s'il doit vous écrire pour connaître le prix ou s'il tombe sur un formulaire auquel personne ne répond avant le lendemain, c'est là que filent des clients que vous aviez déjà gagnés.

• On comprend ce que vous faites et où dans les cinq premières secondes.
• Le prix est visible, ou au moins un « à partir de ».
• On peut réserver ou acheter sans attendre de réponse.
• Il y a des preuves que vous êtes bon : avis, vraies photos, expérience.
• Tout marche sur mobile, d'une seule main.

Tout ce qui suit multiplie ce que vous avez ici. Si c'est zéro, cela multiplie zéro. Comment le mettre en place : comment créer un site pour son entreprise.

2. Les canaux, d'un coup d'œil

L'ordre du tableau est l'ordre dans lequel les travailler. Les cinq premiers coûtent peu et construisent quelque chose qui vous appartient. Les trois derniers fonctionnent, mais coûtent de l'argent ou du temps chaque mois et cessent d'amener des clients dès que vous arrêtez.

3. La fiche Google : votre vitrine sur la carte

Quand quelqu'un cherche un service « près de moi » ou avec le nom de sa ville, il voit d'abord une carte avec trois établissements. Y figurer dépend de votre fiche Google Business Profile, pas de votre site. Elle est gratuite, et la plupart des activités la laissent à moitié remplie.

1. Revendiquez-la et validez-la. Si Google a déjà créé une fiche pour votre activité, demandez-en la propriété.
2. Choisissez bien la catégorie principale. C'est ce qui influence le plus les recherches où vous apparaissez. Prenez la plus précise possible.
3. Remplissez tout : vrais horaires et jours fériés, téléphone, site, zone desservie, prestations avec description.
4. Ajoutez de vraies photos du lieu, de l'équipe et du travail. Et ajoutez-en une nouvelle chaque mois.
5. Mettez le lien de réservation. Qu'on puisse passer directement de la fiche au rendez-vous.
6. Répondez aux questions posées sur la fiche avant qu'un inconnu ne le fasse.

Un détail souvent négligé : nom, adresse et téléphone doivent être écrits exactement de la même façon sur la fiche, sur votre site et dans les annuaires. Les écarts font perdre la confiance de Google.

4. Les avis : les demander est un processus, pas une faveur

Les avis décident deux fois : ils vous aident à apparaître et ils convainquent ceux qui hésitent entre vous et le voisin. Ce qui compte n'est pas seulement la note, mais leur nombre et la date du dernier. Vingt avis vieux de trois ans en disent moins que huit avis de ce trimestre.

• Demandez-le le jour même, quand le client est content, avec le lien direct. Chaque étape de plus fait baisser les réponses.
• Demandez-le à tout le monde, pas seulement à ceux qui mettront cinq étoiles. Un profil avec quelques quatre étoiles est plus crédible.
• Faites-le systématiquement. Un message automatique après chaque prestation obtient plus que d'y penser de temps en temps.
• Répondez à tous. Aux bons en remerciant avec un détail précis. Aux mauvais avec calme, sans polémiquer, en proposant de régler le problème.

5. Recommandations et partenariats

Le bouche-à-oreille est le meilleur canal pour presque toutes les activités de services, et le plus gaspillé, parce qu'on le laisse au hasard. On peut le provoquer.

• Demandez-le avec une raison. « Si vous connaissez quelqu'un qui prépare un semi-marathon, dites-lui de m'écrire » marche bien mieux que « recommandez-moi ».
• Donnez-lui quelque chose à partager. Un lien vers votre site ou une carte cadeau se transfèrent ; un « il est très bien » s'oublie.
• Récompensez les deux. Une remise pour la personne recommandée et une autre pour celle qui recommande.
• Cherchez les commerces qui ont déjà votre client sans être vos concurrents : la salle de sport et le kiné, le fleuriste et l'organisatrice de mariages, l'animalerie et l'éducateur canin.

Un partenariat n'a pas besoin de contrat. Il suffit que chacun ait sous la main les cartes ou le lien de l'autre, et une raison de les donner.

6. Les clients que vous avez déjà eus

Le client le moins cher à gagner est celui qui est déjà venu. Il vous connaît, vous fait confiance et n'a besoin que d'un rappel. Pourtant, la plupart des activités n'écrivent jamais à ceux qui ont cessé de venir.

1. Sortez la liste des personnes qui n'ont pas réservé depuis le délai normal dans votre métier : six semaines en coiffure, trois mois en kiné.
2. Écrivez-leur avec une raison, pas avec une promo générique : « cela fait trois mois qu'on n'a pas revu ce dos ».
3. Facilitez-leur la tâche : le lien direct pour réserver.
4. Recommencez chaque mois. Dix minutes.

Pour cela, il faut avoir vos clients dans un fichier avec la date de leur dernière visite, et leur accord pour recevoir des messages commerciaux. Nous l'expliquons dans comment gérer une petite entreprise.

7. Les réseaux sociaux : à quoi ils servent, et à quoi non

Publier sur les réseaux amène rarement de nouveaux clients à une activité locale à lui seul. En revanche, cela convainc très bien ceux qui vous ont trouvé par un autre biais et viennent jeter un œil avant de se décider.

• Montrez votre vrai travail, avec le résultat et, si possible, les coulisses.
• Un réseau bien tenu vaut mieux que quatre à l'abandon. Choisissez celui où se trouve votre client.
• Le lien de réservation toujours visible, dans le profil et dans vos publications.
• Une régularité modeste : une ou deux publications par semaine tenues dans la durée battent un mois frénétique suivi du silence.
• Répondez aux messages, mais ramenez la réservation sur votre site : elle y est enregistrée et payée.

8. La publicité payante : quand, et avec combien

La publicité est le seul canal qu'on allume aujourd'hui pour un résultat demain. C'est aussi le seul où l'on peut perdre de l'argent très vite. Elle a du sens quand trois conditions sont réunies :

1. Votre site convertit. Vous recevez déjà des réservations de visiteurs venus seuls.
2. Vous savez ce que vaut un client. Pas la première visite, mais ce qu'il dépense en un an. C'est ce qui fixe ce que vous pouvez payer pour l'obtenir.
3. Vous pouvez mesurer. Vous savez combien de réservations viennent de l'annonce et ce qu'elles ont coûté.

Pour les services locaux, on commence en général par les annonces sur les moteurs de recherche : vous apparaissez quand quelqu'un cherche exactement ce que vous proposez dans votre zone. Démarrez avec un petit budget tenable sur un mois entier, peu de mots-clés très précis et une zone limitée à celle que vous desservez vraiment.

Si au bout de quatre semaines le coût par client dépasse ce que ce client vous rapporte, arrêtez et revoyez la page d'arrivée avant d'augmenter le budget.

9. Un plan pour les trente prochains jours

Notez d'où vient chaque nouveau client : il suffit de le demander. Au bout de trois mois, vous saurez quel canal marche pour vous, et c'est la seule donnée qui compte.