Come fare il prezzo dei tuoi servizi senza svenderti

1. Calcola il tuo minimo: il costo reale di un'ora

Prima di pensare a quanto puoi chiedere, devi sapere sotto quale cifra perdi soldi. Bastano due numeri: quanto costa tenere aperta l'attività per un mese e le ore che fatturi davvero.

L'errore sta quasi sempre nel penultimo passo. Nessuno fattura il cento per cento della giornata. Nei servizi su appuntamento si fattura di solito tra il 55 e il 70 % delle ore. Se fai il conto su 160, il tuo prezzo esce il 40 % più basso del necessario.

A quel minimo aggiungi il costo diretto di ogni servizio —materiale, prodotti, spostamento— e l'IVA se non sei nel forfettario. Il risultato è il prezzo sotto il quale ogni nuovo cliente ti rende più povero.

2. Dal costo al valore

Il minimo ti dice qual è il pavimento. Non ti dice quanto chiedere. Al cliente non interessa il tuo affitto: paga per ciò che ottiene. E questo permette di chiedere cifre diverse per lo stesso tempo.

• Specializzazione. «Fisioterapia» è in concorrenza con tutti. «Recupero del ginocchio per runner» quasi con nessuno, e si paga meglio.
• Risultato invece di tempo. «Seduta da 60 minuti» invita a confrontare al minuto. «Percorso di otto settimane per tornare ad allenarti» si confronta sul risultato.
• Urgenza e disponibilità. Lo stesso servizio vale di più il sabato o in giornata.
• Il rischio che togli. Garanzia, preventivo chiuso, controllo incluso: la tranquillità si paga.
• L'esperienza. Puntualità, accoglienza, facilità di prenotare e pagare. Si vede in quanto il cliente è disposto a spendere e nel fatto che torni.

La domanda utile è: quanto costa al cliente non risolvere? Un infortunio che impedisce di lavorare, un sito che non porta clienti o un matrimonio senza foto decenti costano molto più della tua tariffa. Il tuo prezzo sta tra il tuo minimo e quel costo.

3. La concorrenza, come verifica

Adesso sì, guarda cosa chiedono gli altri. Non per copiare, ma per capire dove ti collochi. Cerca cinque attività simili nella tua zona e annota il prezzo del loro servizio principale.

• Se sei sotto tutti, o hai costi molto più bassi o stai sbagliando. Di solito è la seconda.
• Se sei nel mezzo, ti serve un motivo chiaro per essere scelto, perché il prezzo non te lo dà.
• Se sei sopra, quel motivo deve vedersi sul tuo sito prima che si arrivi al prezzo: specializzazione, recensioni, risultati.

Puntare a essere il più economico funziona solo se i tuoi costi sono i più bassi, e anche allora arriva sempre qualcuno disposto a perdere più soldi di te. Per un libero professionista è la posizione peggiore.

4. La forma del prezzo: seduta, pacchetto, abbonamento o progetto

Lo sconto di un pacchetto deve essere vero ma piccolo: dal 5 al 15 % di solito basta, perché il cliente compra comodità e impegno. Sconti del 30 % gli insegnano che il tuo prezzo normale è gonfiato.

Come combinare questi formati con prodotti e contenuti lo spieghiamo in come vendere online.

5. Come presentare il prezzo

Lo stesso prezzo sembra caro o ragionevole a seconda di come lo mostri.

• Tre opzioni. Una base, una consigliata e una superiore. La superiore fa sembrare sensata quella in mezzo, e qualcuno la sceglie.
• Segnala la consigliata. Alla gente fa piacere sapere quale scelgono di più gli altri.
• Di' cosa include prima di dire quanto costa. Il prezzo alla fine della descrizione, non all'inizio.
• Meglio un prezzo chiuso che «a partire da», quando puoi. Se non puoi, dai una forbice onesta.
• IVA inclusa quando vendi ai privati. È obbligatorio ed evita la sorpresa al pagamento.
• Pubblicalo. Nascondere il prezzo non filtra i curiosi: filtra chi ha fretta e budget.

6. Come alzare i prezzi senza perdere i clienti

Alzare i prezzi fa venire le vertigini, e quasi sempre va meglio di quanto si teme. I costi salgono ogni anno; se il tuo prezzo resta fermo, ogni anno guadagni meno.

1. Alzalo prima per i clienti nuovi. Non fa male: non hanno mai conosciuto il prezzo precedente.
2. Avvisa quelli attuali con un mese di anticipo, per iscritto e senza scusarti. Basta una frase.
3. Offri un ponte: chi compra un pacchetto prima della data lo paga al prezzo vecchio. Incassi in anticipo e ammorbidisci il cambiamento.
4. Una volta l'anno, in una data fissa. Un piccolo aumento prevedibile si accetta meglio di uno grande ogni cinque anni.
5. Accetta che qualcuno se ne vada. Se alzi del 10 % e perdi meno del 10 % dei clienti, guadagni di più lavorando meno.

7. Gli sconti: quando sì

Uno sconto è uno strumento, non un'abitudine. Usato sempre, diventa il tuo prezzo vero.

• Sì: in cambio di qualcosa —pagamento anticipato, fasce orarie poco richieste, portare un'altra persona.
• Sì: con una data di fine e un motivo, come un lancio.
• No: perché un cliente contratta. Chi ottiene uno sconto contrattando contratterà ancora.
• No: per riempire l'agenda in modo permanente. Se ci sono sempre buchi, il problema è nel trovare clienti o nell'offerta.
• Meglio che scontare: aggiungere valore. Un controllo incluso o un extra costano meno del 20 % e non toccano la tua tariffa.

8. Errori che costano cari

• Fare il conto sulle ore lavorate invece che su quelle fatturate.
• Dimenticare imposte e contributi. Quello che incassi non è quello che guadagni.
• Non far pagare le cancellazioni dell'ultimo minuto. Quello spazio non si rivende.
• Avere lo stesso prezzo da tre anni.
• Regalare il «già che ci sono». Gli extra non preventivati sono metà del margine nei lavori artigiani e nelle ristrutturazioni.
• Dare il prezzo via messaggio senza contesto. Un numero da solo sembra sempre caro.

Il calcolo completo dei costi all'avvio, con contributi e imposte, è in come avviare un'attività.