Come vendere online: servizi, prodotti fisici e prodotti digitali

1. Tre cose che si possono vendere

Nessuno è migliore dell'altro. C'è però un ordine sensato: quasi tutti partono dal servizio, che non richiede investimenti e ti mette davanti a clienti veri, e aggiungono il resto quando sanno cosa viene chiesto.

2. Vendere servizi: il tuo tempo, ben confezionato

Un servizio si vende online quando il cliente può fare tre cose senza parlarti: capire cosa include, vedere quando sei libero e pagare. Quasi sempre è la seconda a non funzionare.

• Dai a ogni servizio un nome, una durata e un prezzo. «Seduta di fisioterapia, 50 minuti, 50 €» si prenota; «parliamo del tuo caso» no.
• Prenotazione con pagamento o acconto. Trasforma un'intenzione in un impegno.
• Pacchetti. Cinque o dieci sedute pagate in anticipo: incassi prima, il cliente si impegna e il tuo incasso medio sale.
• Abbonamenti per ciò che è ricorrente: lezioni settimanali, manutenzione, percorsi.
• Carte regalo. Sono soldi incassati oggi per un servizio futuro, e portano clienti nuovi che non ti cercavano.
• Preventivi per ciò che non ha un prezzo fisso: il cliente li accetta e paga l'acconto dallo stesso documento.

Se il servizio è a domicilio, conta lo spostamento nella durata. Se è in videochiamata, il link deve partire da solo con la conferma.

3. Vendere prodotti fisici

Qui il lavoro non sta nel sito, ma in tutto quello che succede dopo il pagamento. Prima di pubblicare il primo prodotto, decidi quattro cose:

1. Come arriva. Spedizione con corriere, ritiro in sede o entrambi. Il ritiro non costa nulla e porta il cliente alla tua porta.
2. Quanto costa la spedizione e chi la paga. Dillo prima del pagamento. Il costo a sorpresa all'ultimo passaggio è la prima causa di carrelli abbandonati.
3. Quanta merce hai. Vendere ciò che non c'è è il modo più rapido per prendersi una brutta recensione. Le giacenze devono scalare da sole.
4. Come si fa il reso. Tempi, chi paga la spedizione di ritorno e in che condizioni si accetta.

Per un'attività di servizi il negozio nasce spesso come complemento: lo shampoo che consigli, il materiale della lezione, la stampa del tuo lavoro. Comincia con pochi prodotti che già vendi di persona e aggiungine quando vedi cosa va.

Se vendi pezzi unici o usati, chiarisci lo stato e mostra foto vere di quell'esemplare, non immagini da catalogo.

4. Vendere prodotti digitali

Un prodotto digitale è conoscenza impacchettata: una guida, un modello, un programma di esercizi, un corso video, dei preset di fotoritocco. Si crea una volta e si consegna da solo, senza magazzino né spedizioni.

Per chi vive delle proprie ore è il modo di guadagnare senza aggiungere appuntamenti. E funziona tanto meglio quanto più è preciso: «programma di dodici settimane per tornare a correre dopo un infortunio al ginocchio» si vende; «guida alla salute» no.

Ha le sue regole —come si protegge il download, cosa succede con il recesso, come si applica l'IVA quando vendi all'estero— e per questo ha una guida a parte: come vendere prodotti digitali.

5. Come incassare

Per incassare con carta online ti serve un servizio di pagamento: quello che riceve i dati della carta in modo sicuro e ti versa il denaro. Tu non vedi né conservi mai il numero della carta, ed è giusto così.

• Costo. I servizi di pagamento trattengono una piccola percentuale più una quota fissa per transazione. Sugli importi bassi la quota fissa pesa: tienine conto quando dai il prezzo a ciò che costa poco.
• Dove vanno i soldi. Di solito arrivano sul tuo conto in pochi giorni. Verifica che il conto del servizio di pagamento sia intestato a te, e non a un intermediario.
• Commissioni della piattaforma. Oltre al pagamento, alcune piattaforme e marketplace trattengono una percentuale su ogni vendita o su ogni nuovo cliente. Leggilo prima di scegliere: cambia molto i conti.
• Metodi. Carta e portafogli digitali coprono quasi tutto; in Italia anche Satispay ha il suo pubblico. Bonifico e pagamento in sede hanno senso per importi alti o clienti abituali.
• Rimborsi. Devono potersi fare dallo stesso posto in cui hai incassato, e restare registrati.

6. Cosa impone la legge a chi vende online

Vendere a distanza ai consumatori ha regole proprie in Italia, con il Codice del Consumo, e in tutta l'Unione europea. Le principali:

• Informazioni precontrattuali. Prima di pagare, il cliente deve vedere chi vende, cosa compra, il prezzo totale con IVA e spese di spedizione, e le condizioni.
• Condizioni di vendita accessibili e accettate prima del pagamento.
• Conferma dell'ordine per iscritto, di solito via email.
• Diritto di recesso: di regola, il consumatore ha 14 giorni per recedere da un acquisto a distanza senza dare spiegazioni.
• Garanzia legale di conformità di due anni sui beni nuovi.
• Fattura o documento di vendita per ogni operazione, con le imposte dovute.

Il recesso ha eccezioni che contano molto per servizi e contenuti:

7. Combinare i tre: esempi per mestiere

La combinazione tipica: il servizio è la porta d'ingresso, il prodotto fisico alza lo scontrino di ogni visita e il digitale vende fuori orario.

Non fare tutto insieme. Aggiungi una linea, guarda cosa succede per due mesi e decidi numeri alla mano. Puoi vedere come appare su siti veri di parrucchieri, fisioterapisti o fotografi.

8. Il tuo sito o un marketplace

Marketplace e piattaforme di prenotazione ti danno visibilità dal primo giorno e in cambio dettano le loro condizioni: commissioni, la tua scheda accanto ai concorrenti e, a volte, i dati dei clienti sono loro e non tuoi.

Il tuo sito parte senza traffico, ma ogni cliente che arriva è tuo: puoi scrivergli, proporgli un pacchetto e non paghi perché torni. Di solito la scelta sensata è usare le piattaforme per farti conoscere e portare il cliente sul tuo sito per gli acquisti successivi, nel rispetto delle loro condizioni.

Se oggi dipendi da una di queste e vuoi un sito di prenotazioni tuo, ti spieghiamo com'è passare da Booksy, da Fresha o da Treatwell.