Come trovare clienti per la tua attività: cosa funziona e in che ordine

1. Prima, il secchio senza buchi

Trovare clienti sono due problemi diversi: che ti trovino e che, quando ti trovano, ti scelgano. Quasi tutti lavorano sul primo e trascurano il secondo, che costa meno sistemare.

Fai questa prova con qualcuno che non conosce la tua attività. Dagli il tuo nome e chiedigli di prenotare dal telefono, senza aiuto. Cronometra. Se ci mette più di due minuti, se deve scriverti per sapere il prezzo o se finisce in un modulo a cui nessuno risponde fino al giorno dopo, lì stai perdendo clienti che avevi già conquistato.

• Si capisce cosa fai e dove nei primi cinque secondi.
• Il prezzo è in vista, o almeno un «a partire da».
• Si può prenotare o comprare senza aspettare una risposta.
• Ci sono le prove che sei bravo: recensioni, foto vere, esperienza.
• Funziona da smartphone, con una mano sola.

Tutto ciò che segue moltiplica quello che hai qui. Se è zero, moltiplica zero. Come prepararlo è in come creare un sito per la tua attività.

2. I canali, a colpo d'occhio

L'ordine della tabella è l'ordine in cui conviene lavorarci. I primi cinque costano poco e costruiscono qualcosa che è tuo. Gli ultimi tre funzionano, ma costano soldi o tempo ogni mese e smettono di portare clienti appena ti fermi.

3. La scheda Google: la tua vetrina sulla mappa

Quando qualcuno cerca un servizio «vicino a me» o con il nome della sua città, la prima cosa che vede è la mappa con tre attività. Esserci dipende dalla tua scheda Google Business Profile, non dal sito. È gratuita, e la maggior parte delle attività la lascia a metà.

1. Rivendicala e verificala. Se Google ha già creato una scheda della tua attività, chiedine la proprietà.
2. Scegli bene la categoria principale. È il dato che più influisce sulle ricerche in cui compari. La più specifica che esista.
3. Compila tutto: orari veri e festivi, telefono, sito, zona servita, servizi con descrizione.
4. Carica foto vere del locale, del team e del lavoro. E aggiungine una nuova ogni mese.
5. Inserisci il link per prenotare. Che dalla scheda si possa andare dritti all'appuntamento.
6. Rispondi alle domande lasciate sulla scheda prima che lo faccia uno sconosciuto.

Un dettaglio che sfugge: nome, indirizzo e telefono devono essere scritti esattamente allo stesso modo sulla scheda, sul sito e negli elenchi. Le differenze tolgono fiducia agli occhi di Google.

4. Recensioni: chiederle è un processo, non un favore

Le recensioni decidono due volte: ti aiutano a comparire e convincono chi è indeciso tra te e il vicino. Non conta solo il voto, ma quante sono e quando è arrivata l'ultima. Venti recensioni di tre anni fa dicono meno di otto di questo trimestre.

• Chiedila il giorno stesso, quando il cliente è soddisfatto, con il link diretto. Ogni passaggio in più riduce le risposte.
• Chiedila a tutti, non solo a chi pensi metterà cinque stelle. Un profilo con qualche quattro è più credibile.
• Fallo sempre. Un messaggio automatico dopo ogni servizio ottiene più che ricordartene ogni tanto.
• Rispondi a tutte. A quelle buone ringraziando con un dettaglio concreto. A quelle negative con calma, senza polemiche, proponendo di risolvere.

5. Passaparola e collaborazioni

Il passaparola è il canale migliore per quasi ogni attività di servizi, e il più sprecato, perché lo si lascia al caso. Si può provocare.

• Chiedilo con un motivo. «Se conosci qualcuno che si sta preparando per una mezza maratona, digli di scrivermi» funziona molto meglio di «consigliami».
• Dagli qualcosa da condividere. Un link al tuo sito o una carta regalo si inoltrano; un «è molto bravo» si dimentica.
• Premia entrambi. Uno sconto a chi arriva consigliato e uno a chi consiglia.
• Cerca attività che hanno già il tuo cliente e non ti fanno concorrenza: palestra e fisioterapista, fiorista e wedding planner, negozio di animali ed educatore cinofilo.

Una collaborazione non ha bisogno di un contratto. Basta che ciascuno abbia a portata di mano i biglietti o il link dell'altro, e un motivo per darli.

6. I clienti che hai già avuto

Il cliente più economico da conquistare è quello che è già venuto. Ti conosce, si fida e ha solo bisogno di un promemoria. Eppure la maggior parte delle attività non scrive mai a chi ha smesso di venire.

1. Tira fuori l'elenco di chi non prenota da più del tempo normale nel tuo settore: sei settimane dal parrucchiere, tre mesi in fisioterapia.
2. Scrivigli con un motivo, non con un'offerta generica: «sono tre mesi che non controlliamo quella schiena».
3. Rendigli tutto facile: il link diretto per prenotare.
4. Ripetilo ogni mese. Dieci minuti.

Per farlo ti servono i clienti in una scheda con la data dell'ultima visita, e il loro consenso a ricevere comunicazioni commerciali. Lo spieghiamo in come gestire una piccola attività.

7. Social network: a cosa servono e a cosa no

Pubblicare sui social raramente porta da solo clienti nuovi a un'attività locale. Quello che fa, e molto bene, è convincere chi ti ha già trovato in un altro modo e viene a dare un'occhiata prima di decidere.

• Mostra il tuo lavoro vero, con il risultato e, se puoi, il processo.
• Un social curato bene vale più di quattro abbandonati. Scegli quello dove sta il tuo cliente.
• Il link per prenotare sempre in vista, nel profilo e in ciò che pubblichi.
• Costanza modesta: uno o due post a settimana mantenuti nel tempo battono un mese frenetico seguito dal silenzio.
• Rispondi ai messaggi, ma porta la prenotazione sul tuo sito: lì resta registrata e pagata.

8. Pubblicità a pagamento: quando e con quanto

La pubblicità è l'unico canale che accendi oggi e dà risultati domani. È anche l'unico in cui si possono perdere soldi molto in fretta. Ha senso quando si verificano tre condizioni:

1. Il tuo sito converte. Ricevi già prenotazioni da visite arrivate da sole.
2. Sai quanto vale un cliente. Non la prima visita, ma quanto spende in un anno. È questo che fissa quanto puoi pagare per conquistarlo.
3. Puoi misurare. Sai quante prenotazioni arrivano dall'annuncio e quanto sono costate.

Per i servizi locali di solito si parte dagli annunci sui motori di ricerca: compari quando qualcuno cerca proprio ciò che offri nella tua zona. Inizia con un budget piccolo che puoi sostenere per un mese intero, poche parole chiave molto precise e la zona limitata a quella in cui lavori davvero.

Se dopo quattro settimane il costo per cliente supera ciò che quel cliente ti lascia, fermati e rivedi la pagina di arrivo prima di aumentare il budget.

9. Un piano per i prossimi trenta giorni

Annota da dove arriva ogni nuovo cliente: basta chiederlo. Dopo tre mesi saprai quale canale funziona per te, che è l'unico dato che conta.