Com aconseguir clients per al teu negoci: què funciona i en quin ordre

1. Primer, la galleda sense forats

Aconseguir clients són dos problemes diferents: que et trobin i que, quan et troben, et triïn. Gairebé tothom treballa el primer i descuida el segon, que és més barat d'arreglar.

Fes aquesta prova amb algú que no conegui el teu negoci. Dona-li el teu nom i demana-li que reservi amb tu des del seu mòbil, sense ajuda. Cronometra. Si triga més de dos minuts, si t'ha d'escriure per preguntar el preu o si acaba en un formulari que ningú no respon fins l'endemà, aquí se t'escapen clients que ja havies aconseguit.

• S'entén què fas i on en els primers cinc segons.
• El preu és a la vista, o almenys un «des de».
• Hi ha una manera de reservar o comprar sense esperar resposta.
• Hi ha proves que ets bo: ressenyes, fotos reals, experiència.
• Funciona al mòbil amb una mà.

Tot el que ve després multiplica el que tinguis aquí. Si és zero, multiplica zero. Com muntar-ho és a com crear una pàgina web per al teu negoci.

2. Els canals, d'un cop d'ull

L'ordre de la taula és l'ordre en què convé treballar-los. Els cinc primers són barats i construeixen una cosa que és teva. Els tres últims funcionen, però costen diners o temps cada mes i deixen de portar clients tan bon punt pares.

3. La fitxa de Google: el teu aparador al mapa

Quan algú busca un servei «a prop meu» o amb el nom de la teva ciutat, el primer que veu és el mapa amb tres negocis. Ser-hi depèn de la teva fitxa de Google Business Profile, no de la teva web. És gratuïta i la majoria de negocis la tenen a mitges.

1. Reclama-la i verifica-la. Si ja existeix una fitxa del teu negoci creada per Google, demana'n la propietat.
2. Tria bé la categoria principal. És la dada que més influeix en les cerques en què surts. La més específica que existeixi.
3. Omple-ho tot: horari real i festius, telèfon, web, zona de servei, serveis amb descripció.
4. Penja fotos reals del local, de l'equip i de la feina. I torna'n a penjar alguna cada mes.
5. Posa-hi l'enllaç de reserva. Que des de la fitxa es pugui anar directament a agafar hora.
6. Respon les preguntes que deixa la gent a la fitxa abans que ho faci un desconegut.

Un detall que es passa per alt: nom, adreça i telèfon han d'estar escrits exactament igual a la fitxa, a la teva web i a qualsevol directori. Les diferències resten confiança als ulls de Google.

4. Ressenyes: demanar-les és un procés, no un favor

Les ressenyes decideixen dues vegades: ajuden que surtis i convencen qui dubta entre tu i el del costat. El que compta no és només la nota, sinó quantes n'hi ha i de quan és l'última. Vint ressenyes de fa tres anys diuen menys que vuit d'aquest trimestre.

• Demana-la el mateix dia, quan el client està content, amb l'enllaç directe. Cada pas de més redueix les respostes.
• Demana-la a tothom, no només als qui creus que posaran cinc estrelles. Un perfil amb alguna de quatre resulta més creïble.
• Fes-ho sempre. Un missatge automàtic després de cada servei aconsegueix més que recordar-te'n de tant en tant.
• Respon-les totes. Les bones, agraint amb alguna cosa concreta. Les dolentes, amb calma, sense discutir i oferint resoldre-ho.

5. Recomanacions i col·laboracions

El boca-orella és el millor canal per a gairebé qualsevol negoci de serveis, i el més desaprofitat, perquè es deixa a l'atzar. Es pot provocar.

• Demana-ho amb un motiu. «Si coneixes algú que estigui preparant una mitja marató, digues-li que m'escrigui» funciona molt millor que «recomana'm».
• Dona-li alguna cosa per compartir. Un enllaç a la teva web o una targeta regal es reenvien; un «és molt bo» s'oblida.
• Premia'ls a tots dos. Un descompte per a qui ve recomanat i un altre per a qui recomana.
• Busca negocis que ja tenen el teu client i no competeixen amb tu: el gimnàs i el fisioterapeuta, la floristeria i l'organitzadora de casaments, la botiga d'animals i l'ensinistrador.

Una col·laboració no ha de ser un contracte. N'hi ha prou que cadascú tingui a mà les targetes o l'enllaç de l'altre i un motiu per donar-los.

6. Els clients que ja vas tenir

El client més barat d'aconseguir és el que ja va venir. Et coneix, confia en tu i només necessita un recordatori. Tot i així, la majoria de negocis no escriu mai a qui va deixar de venir.

1. Treu la llista dels qui no han reservat en el temps que és normal al teu sector: sis setmanes en una perruqueria, tres mesos en fisioteràpia.
2. Escriu-los amb un motiu, no amb una oferta genèrica: «fa tres mesos que no revisem aquesta esquena».
3. Posa-l'hi fàcil: l'enllaç directe per reservar.
4. Repeteix-ho cada mes. Deu minuts.

Per poder-ho fer necessites tenir els teus clients en una fitxa amb la data de la darrera visita, i el seu permís per escriure'ls amb finalitats comercials. Ho expliquem a com gestionar un negoci.

7. Xarxes socials: per a què sí i per a què no

Publicar a les xarxes poques vegades porta clients nous a un negoci local per si sol. El que sí que fa, i molt bé, és convèncer qui ja t'ha trobat per una altra via i hi entra a mirar abans de decidir-se.

• Ensenya la teva feina real, amb el resultat i, si pots, el procés.
• Una xarxa ben portada val més que quatre d'abandonades. Tria on és el teu client.
• L'enllaç de reserva sempre a la vista, al perfil i al que publiquis.
• Constància modesta: una o dues publicacions per setmana sostingudes guanyen a un mes frenètic seguit de silenci.
• Respon els missatges, però porta la reserva a la teva web: allà queda registrada i cobrada.

8. Anuncis de pagament: quan i amb quant

Els anuncis són l'únic canal que es pot encendre avui i donar resultat demà. També és l'únic en què es poden perdre diners molt de pressa. Té sentit quan es compleixen tres condicions:

1. La teva web converteix. Ja reps reserves de visites que arriben soles.
2. Saps quant val un client. No la primera visita, sinó el que gasta en un any. Això marca quant pots pagar per aconseguir-lo.
3. Pots mesurar. Saps quantes reserves vénen de l'anunci i quant han costat.

Per a serveis locals, el més habitual és començar per anuncis de cerca: surts quan algú busca just el que ofereixes a la teva zona. Comença amb un pressupost petit que puguis mantenir un mes sencer, amb poques paraules clau molt concretes i limitant la zona a on atens de debò.

Si al cap de quatre setmanes el cost per client és més alt que el que aquell client et deixa, atura-ho i revisa la pàgina on arriben abans d'apujar el pressupost.

9. Un pla per als pròxims trenta dies

Apunta d'on ve cada client nou: n'hi ha prou de preguntar-ho. Al cap de tres mesos sabràs quin canal et funciona a tu, que és l'única dada que importa.