Com vendre en línia: serveis, productes físics i productes digitals

1. Tres coses que es poden vendre

No n'hi ha un de millor que un altre. El que sí que hi ha és un ordre raonable: gairebé tothom comença pel servei, perquè no requereix inversió i et posa davant de clients reals, i afegeix la resta quan ja sap què li demanen.

2. Vendre serveis: el teu temps, ben empaquetat

Un servei es ven per internet quan el client pot fer tres coses sense parlar amb tu: entendre què inclou, veure quan tens forat i pagar. El que falla gairebé sempre és el segon.

• Posa nom, durada i preu a cada servei. «Sessió de fisioteràpia, 50 minuts, 45 €» es reserva; «consulta el teu cas» no.
• Reserva amb pagament o paga i senyal. Converteix una intenció en un compromís.
• Bons i paquets. Cinc o deu sessions per avançat: cobres abans, el client es compromet i el teu ingrés mitjà puja.
• Subscripcions o quotes de soci per al que és recurrent: classes setmanals, manteniment, seguiment.
• Targetes regal. Són diners cobrats avui per un servei futur, i porten clients nous que no et buscaven.
• Pressupostos per al que no té preu fix: que el client l'accepti i pagui la reserva des del mateix document.

Si el teu servei és a domicili, compta el desplaçament a la durada. Si és per videotrucada, l'enllaç ha d'arribar sol amb la confirmació.

3. Vendre productes físics

Aquí la feina no és a la web sinó en tot el que passa després del pagament. Abans de publicar el primer producte, decideix quatre coses:

1. Com arriba. Enviament per missatgeria, recollida al teu local o totes dues. La recollida no costa res i porta el client a la teva porta.
2. Quant costa l'enviament i qui el paga. Digues-ho abans del pagament. El cost sorpresa a l'últim pas és la primera causa de cistelles abandonades.
3. Quant d'estoc tens. Vendre el que no hi ha és la manera més ràpida d'aconseguir una mala ressenya. Les existències s'han de descomptar soles.
4. Com es retorna. Termini, qui paga l'enviament de tornada i en quin estat s'accepta.

Per a un negoci de serveis, la botiga sol començar sent un complement: el xampú que recomanes, el material de la classe, la làmina de la teva feina. Comença amb pocs productes que ja vens en persona i n'afegeix més quan vegis què surt.

Si vens peces úniques o de segona mà, deixa clar l'estat i ensenya fotos reals d'aquella unitat, no de catàleg.

4. Vendre productes digitals

Un producte digital és coneixement empaquetat: una guia, una plantilla, un programa d'exercicis, un curs en vídeo, uns ajustos d'edició. Es crea una vegada i es lliura sol, sense estoc ni enviaments.

Per a qui viu de les seves hores, és la manera d'ingressar sense afegir cites. I funciona millor com més concret és: «pla de dotze setmanes per tornar a córrer després d'una lesió de genoll» es ven; «guia de salut» no.

Té les seves pròpies regles —com es protegeix la descàrrega, què passa amb el desistiment, com tributa si vens fora d'Espanya— i per això té guia pròpia: com vendre productes digitals.

5. Com cobrar

Per cobrar amb targeta per internet necessites una passarel·la de pagament: el servei que rep les dades de la targeta de manera segura i t'ingressa els diners. Tu no veus ni guardes mai el número de la targeta, i així ha de ser.

• Cost. Les passarel·les cobren un percentatge petit més una quantitat fixa per operació. En imports baixos, aquesta part fixa pesa: tingues-ho en compte quan posis preu al que és barat.
• On van els diners. El normal és que s'ingressin al teu compte bancari en uns dies. Comprova que el compte de la passarel·la és al teu nom, no al d'un intermediari.
• Comissions de la plataforma. A més de la passarel·la, algunes plataformes i marketplaces es queden un percentatge de cada venda o de cada client nou. Llegeix-ho abans de triar: canvia molt el compte.
• Mètodes. Targeta i moneders del mòbil ho cobreixen gairebé tot. La transferència i el pagament al local continuen tenint sentit en imports alts o per a clients habituals.
• Reemborsaments. S'han de poder fer des del mateix lloc on vas cobrar i quedar registrats.

6. El que obliga la llei quan vens per internet

Vendre a consumidors a distància té regles pròpies a Espanya i a tota la Unió Europea, i a Catalunya s'hi afegeix el Codi de consum. Les principals:

• Informació prèvia. Abans de pagar, el client ha de veure qui ven, què compra, el preu total amb impostos i despeses d'enviament, i les condicions.
• Condicions de compra accessibles i acceptades abans del pagament.
• Confirmació de la comanda per escrit, normalment per correu electrònic.
• Dret de desistiment: amb caràcter general, el consumidor té 14 dies naturals per retornar una compra a distància sense donar explicacions.
• Garantia legal dels productes, que en béns nous és de diversos anys.
• Factura o justificant de cada venda, i els impostos que corresponguin.
• Català: les informacions i els documents adreçats a consumidors a Catalunya han d'estar disponibles, almenys, en català.

El desistiment té excepcions que afecten molt els negocis de serveis i de continguts:

7. Combinar els tres: exemples per ofici

La combinació típica: el servei és la porta d'entrada, el producte físic apuja l'import de cada visita i el digital ven fora d'horari.

No ho muntis tot alhora. Afegeix una línia, mira què passa durant dos mesos i decideix amb els números a la mà. Pots veure com queda en webs reals de perruqueries, fisioterapeutes o fotògrafs.

8. La teva web o un marketplace

Els marketplaces i les plataformes de reserves et donen visibilitat des del primer dia, i a canvi posen les seves condicions: comissió, la teva fitxa al costat de la competència i, de vegades, les dades del client són seves i no teves.

La teva pròpia web comença sense trànsit, però cada client que hi arriba és teu: li pots escriure, oferir-li un bo i no pagues perquè torni. El més sensat sol ser fer servir les plataformes com a canal de captació i portar el client a la teva web per a les compres següents, sempre dins del que permetin les seves condicions.

Si ara mateix en depens d'una i vols la teva pròpia web de reserves, t'expliquem com és passar-se des de Booksy, Fresha o Treatwell.