Com vendre productes digitals si tens un negoci de serveis

1. Què és un producte digital i per què interessa

És qualsevol cosa que lliures com a fitxer o com a accés: un PDF, un vídeo, un àudio, un full de càlcul, una plantilla, una col·lecció de fotos. El client paga i el rep a l'instant, a qualsevol hora, tant si treballes com si no.

Per a un professional de serveis té tres avantatges concrets:

• No consumeix agenda. Vendre'n cent unitats no et costa cent hores.
• Arriba a qui no pot venir. Per distància, per horari o per preu.
• Alimenta el servei. Qui compra la teva guia i li funciona és el millor candidat a reservar una sessió.

I té una limitació que convé assumir des del principi: no es ven sol. Sense gent a qui oferir-lo —els teus clients, la teva llista de correu, qui visita la teva web— un producte digital és un fitxer en una carpeta.

2. Què pots vendre segons el teu ofici

La pregunta útil no és «què podria crear?» sinó «què explico una vegada i una altra?». Aquí hi ha el producte.

3. Valida abans de produir

L'error clàssic és passar tres mesos gravant un curs que ningú no ha demanat. S'evita venent-lo primer.

1. Descriu-lo en una frase amb resultat i termini: «Dotze setmanes d'exercicis per tornar a córrer després d'una lesió de genoll».
2. Ofereix-lo als teus clients actuals amb un preu de llançament i una data de lliurament. Per missatge, en persona o per correu.
3. Posa-hi un mínim. Si quatre persones el reserven, el fas. Si no, has perdut una tarda, no un trimestre.
4. Crea la primera versió amb ells. Les seves preguntes et diuen què hi falta i què hi sobra.

Si el cobres per avançat, digues clarament quan es lliura i retorna els diners si no hi arribes. És una qüestió de confiança i també de llei.

4. Crea la primera versió

El que compra el client és el resultat, no les hores de gravació. Un producte curt que s'acaba val més que un d'enorme que s'abandona.

• Tria el format pel contingut. El que es fa amb el cos, en vídeo. El que es consulta, en PDF. El que s'omple, en plantilla.
• Comença petit. Una guia de quinze pàgines o sis vídeos de cinc minuts és un producte real.
• Àudio net abans que imatge perfecta. Un vídeo amb el mòbil i bona llum funciona; un amb eco no.
• Dona-li estructura: per on començar, què fer cada setmana, com saber si va bé i què fer si no.
• Inclou el pas següent. Al final, com reservar amb tu si necessita ajuda personalitzada.

No facis servir música, imatges ni textos de tercers sense llicència. I si hi surten clients reconeixibles, necessites el seu permís per escrit.

5. Posa-hi preu

No hi ha una taula oficial, però sí referències que funcionen per a la majoria de professionals:

• El preu comunica. Massa barat transmet poc valor i, per la part fixa de la comissió de pagament, gairebé no deixa marge.
• Empaqueta. El digital juntament amb una sessió es ven millor que cada cosa per separat.
• Comença amb preu de llançament per als primers compradors i apuja'l quan tinguis opinions.

6. Lliurament i accés

Enviar el fitxer a mà després de cada pagament funciona amb cinc vendes i es trenca amb cinquanta. A més, un enllaç públic acaba compartit en qualsevol grup. El que necessites:

• Lliurament automàtic tan bon punt es confirma el pagament.
• Accés lligat a la persona, amb el seu compte o el seu correu, no un enllaç obert.
• Descàrregues registrades o limitades, per detectar abusos sense molestar qui compra de bona fe.
• Un lloc on tornar-lo a trobar. El client perdrà el correu; que pugui entrar al seu compte i descarregar-lo una altra vegada.
• Possibilitat d'actualitzar el fitxer sense haver-lo de reenviar a tothom.

Cap protecció no és infal·lible i no val la pena obsessionar-s'hi: qui vol copiar, copia. El que sí que funciona és que comprar-lo sigui fàcil i que l'accés legítim sigui còmode.

7. Devolucions, impostos i llicència

El contingut digital té tres particularitats legals que convé resoldre abans de la primera venda.

• Desistiment. La regla general en vendes a distància a consumidors són 14 dies per fer-se enrere. En contingut digital que no es lliura en suport físic, aquest dret es perd si el client consent expressament que el lliurament comenci immediatament i reconeix que per això el perd. Això ha de ser al procés de compra, abans de pagar, i a la confirmació que rep.
• Conformitat. Si el fitxer no funciona o no és el que es va descriure, el client té dret que es corregeixi o que se li retornin els diners, hi hagi o no desistiment.
• IVA. Els productes digitals venuts a consumidors d'altres països de la Unió Europea tributen, amb caràcter general, al país del comprador. Hi ha un llindar anual per sota del qual pots aplicar l'IVA espanyol i, per sobre, una finestreta única per declarar-lo sense registrar-te a cada país.
• Llicència d'ús. Indica què pot fer el comprador: ús personal, no revendre, no compartir. Una línia clara evita discussions.

8. Com es ven de debò

Els primers compradors ja et coneixen. Per ordre d'eficàcia:

1. A la mateixa sessió. «Això que t'acabo d'explicar ho tens en vídeo, amb totes les progressions.»
2. Per correu als teus clients, els que t'han donat permís per rebre comunicacions.
3. A la teva web, en una secció visible i al costat del servei relacionat.
4. Com a part d'un bo: cinc sessions més el programa per a casa.
5. A les teves xarxes, ensenyant un fragment real del contingut, no un anunci.

Demana opinió als primers i publica-la amb el seu permís. Una frase d'un client real amb el seu resultat ven més que qualsevol descripció teva. Com encaixa això amb la resta del que ofereixes ho tractem a com vendre en línia.

9. Errors habituals

• Crear abans de validar. Ja ho hem dit, però és el que més temps crema.
• Fer-lo massa general. «Guia d'alimentació saludable» competeix amb tot internet. «Menús per a qui entrena a les set del matí» no.
• Prometre resultats que no depenen de tu. Descriu què inclou i per a qui és; no garanteixis curacions, ingressos ni quilos.
• Oblidar-se del producte després de publicar-lo. Cal esmentar-lo, actualitzar-lo i enllaçar-lo des del servei.
• Lliurar per enllaços oberts. Es comparteixen, i no sabràs qui l'ha comprat de debò.