Cómo conseguir clientes para tu negocio: qué funciona y en qué orden

1. Primero, el cubo sin agujeros

Conseguir clientes son dos problemas distintos: que te encuentren y que, cuando te encuentran, te elijan. Casi todo el mundo trabaja el primero y descuida el segundo, que es más barato de arreglar.

Haz esta prueba con alguien que no conozca tu negocio. Dale tu nombre y pídele que reserve contigo desde su móvil, sin ayuda. Cronometra. Si tarda más de dos minutos, si tiene que escribirte para preguntar el precio o si acaba en un formulario que nadie contesta hasta el día siguiente, ahí se te están yendo clientes que ya habías conseguido.

• Se entiende qué haces y dónde en los primeros cinco segundos.
• El precio está a la vista, o al menos un «desde».
• Hay una forma de reservar o comprar sin esperar respuesta.
• Hay pruebas de que eres bueno: reseñas, fotos reales, experiencia.
• Funciona en el móvil con una mano.

Todo lo que sigue multiplica lo que tengas aquí. Si es cero, multiplica cero. Cómo montarlo está en cómo crear una página web para tu negocio.

2. Los canales, de un vistazo

El orden de la tabla es el orden en el que conviene trabajarlos. Los cinco primeros son baratos y construyen algo que es tuyo. Los tres últimos funcionan, pero cuestan dinero o tiempo cada mes y dejan de traer clientes en cuanto paras.

3. La ficha de Google: tu escaparate en el mapa

Cuando alguien busca un servicio «cerca de mí» o con el nombre de tu ciudad, lo primero que ve es el mapa con tres negocios. Estar ahí depende de tu ficha de Google Business Profile, no de tu web. Es gratuita y la mayoría de negocios la tienen a medias.

1. Reclámala y verifícala. Si ya existe una ficha de tu negocio creada por Google, pide su propiedad.
2. Elige bien la categoría principal. Es el dato que más influye en para qué búsquedas apareces. La más específica que exista.
3. Rellena todo: horario real y festivos, teléfono, web, zona de servicio, servicios con descripción.
4. Sube fotos reales del local, del equipo y del trabajo. Y vuelve a subir alguna cada mes.
5. Pon el enlace de reserva. Que de la ficha se pueda ir directo a coger cita.
6. Responde a las preguntas que deja la gente en la ficha antes de que lo haga un desconocido.

Un detalle que se pasa por alto: nombre, dirección y teléfono tienen que estar escritos exactamente igual en la ficha, en tu web y en cualquier directorio. Las diferencias restan confianza a ojos de Google.

4. Reseñas: pedirlas es un proceso, no un favor

Las reseñas deciden dos veces: ayudan a que aparezcas y convencen a quien duda entre tú y el de al lado. Lo que cuenta no es solo la nota, sino cuántas hay y de cuándo es la última. Veinte reseñas de hace tres años dicen menos que ocho de este trimestre.

• Pídela el mismo día, cuando el cliente está contento, con el enlace directo. Cada paso de más reduce las respuestas. El sistema completo, con mensajes de ejemplo, está en cómo conseguir reseñas en Google.
• Pídesela a todos, no solo a los que crees que pondrán cinco estrellas. Un perfil con alguna de cuatro resulta más creíble.
• Hazlo siempre. Un mensaje automático tras cada servicio consigue más que acordarse de vez en cuando.
• Responde a todas. A las buenas, agradeciendo con algo concreto. A las malas, con calma, sin discutir y ofreciendo resolverlo.

5. Recomendaciones y colaboraciones

El boca a boca es el mejor canal para casi cualquier negocio de servicios, y el más desaprovechado, porque se deja al azar. Se puede provocar.

• Pídelo con un motivo. «Si conoces a alguien que esté preparando una media maratón, dile que me escriba» funciona mucho mejor que «recomiéndame».
• Dale algo que compartir. Un enlace a tu web o una tarjeta regalo se reenvían; un «es muy bueno» se olvida.
• Premia a los dos. Un descuento para quien viene recomendado y otro para quien recomienda.
• Busca negocios que ya tienen a tu cliente y no compiten contigo: el gimnasio y el fisioterapeuta, la floristería y la organizadora de bodas, la tienda de animales y el adiestrador.

Una colaboración no tiene que ser un contrato. Basta con que cada uno tenga a mano las tarjetas o el enlace del otro y una razón para darlos.

6. Los clientes que ya tuviste

El cliente más barato de conseguir es el que ya vino. Te conoce, confía en ti y solo necesita un recordatorio. Aun así, la mayoría de negocios no escribe nunca a quien dejó de venir.

1. Saca la lista de quien no ha reservado en el tiempo que sea normal en tu sector: seis semanas en una peluquería, tres meses en fisioterapia.
2. Escríbeles con un motivo, no con una oferta genérica: «hace tres meses que no revisamos esa espalda».
3. Pónselo fácil: el enlace directo para reservar.
4. Repítelo cada mes. Diez minutos.

Para poder hacerlo necesitas tener a tus clientes en una ficha con la fecha de su última visita, y su permiso para escribirles con fines comerciales. Lo explicamos en cómo gestionar un negocio.

7. Redes sociales: para qué sí y para qué no

Publicar en redes rara vez trae clientes nuevos a un negocio local por sí solo. Lo que sí hace, y muy bien, es convencer a quien ya te ha encontrado por otra vía y entra a mirar antes de decidirse.

• Enseña tu trabajo real, con el resultado y, si puedes, el proceso.
• Una red bien llevada vale más que cuatro abandonadas. Elige donde esté tu cliente.
• El enlace de reserva siempre a la vista, en el perfil y en lo que publiques.
• Constancia modesta: una o dos publicaciones por semana sostenidas ganan a un mes frenético seguido de silencio.
• Contesta los mensajes, pero lleva la reserva a tu web: ahí queda registrada y cobrada.

8. Anuncios de pago: cuándo y con cuánto

Los anuncios son el único canal que se puede encender hoy y dar resultado mañana. También es el único en el que se puede perder dinero muy deprisa. Tiene sentido cuando se cumplen tres condiciones:

1. Tu web convierte. Ya recibes reservas de visitas que llegan solas.
2. Sabes cuánto vale un cliente. No la primera visita, sino lo que gasta en un año. Eso marca cuánto puedes pagar por conseguirlo.
3. Puedes medir. Sabes cuántas reservas vienen del anuncio y cuánto han costado.

Para servicios locales, lo habitual es empezar por anuncios de búsqueda: apareces cuando alguien busca justo lo que ofreces en tu zona. Empieza con un presupuesto pequeño que puedas mantener un mes entero, con pocas palabras clave muy concretas y limitando la zona a donde de verdad atiendes.

Si a las cuatro semanas el coste por cliente es mayor que lo que ese cliente te deja, páralo y revisa la página a la que llegan antes de subir el presupuesto.

9. Un plan para los próximos treinta días

Apunta de dónde viene cada cliente nuevo: basta con preguntarlo. Al cabo de tres meses sabrás qué canal te funciona a ti, que es el único dato que importa.