Cómo vender online: servicios, productos físicos y productos digitales

1. Tres cosas que se pueden vender

No hay uno mejor que otro. Lo que sí hay es un orden razonable: casi todo el mundo empieza por el servicio, porque no requiere inversión y te pone delante de clientes reales, y añade lo demás cuando ya sabe qué le piden.

2. Vender servicios: tu tiempo, bien empaquetado

Un servicio se vende por internet cuando el cliente puede hacer tres cosas sin hablar contigo: entender qué incluye, ver cuándo tienes hueco y pagar. Lo que falla casi siempre es lo segundo.

• Ponle nombre, duración y precio a cada servicio. «Sesión de fisioterapia, 50 minutos, 45 €» se reserva; «consulta tu caso» no.
• Reserva con pago o señal. Convierte una intención en un compromiso.
• Bonos y packs. Cinco o diez sesiones por adelantado: cobras antes, el cliente se compromete y tu ingreso medio sube.
• Suscripciones o membresías para lo recurrente: clases semanales, mantenimiento, seguimiento.
• Tarjetas regalo. Es dinero cobrado hoy por un servicio futuro, y trae clientes nuevos que no te buscaban.
• Presupuestos para lo que no tiene precio fijo: que el cliente lo acepte y pague la reserva desde el mismo documento.

Si tu servicio es a domicilio, cuenta el desplazamiento en la duración. Si es por videollamada, el enlace tiene que llegar solo con la confirmación.

3. Vender productos físicos

Aquí el trabajo no está en la web sino en todo lo que pasa después del pago. Antes de publicar el primer producto, decide cuatro cosas:

1. Cómo llega. Envío por mensajería, recogida en tu local o ambas. La recogida no cuesta nada y trae al cliente a tu puerta.
2. Cuánto cuesta el envío y quién lo paga. Dilo antes del pago. El coste sorpresa en el último paso es la primera causa de carritos abandonados.
3. Cuánto stock tienes. Vender lo que no hay es la forma más rápida de conseguir una mala reseña. Las existencias tienen que descontarse solas.
4. Cómo se devuelve. Plazo, quién paga el envío de vuelta y en qué estado se acepta.

Para un negocio de servicios, la tienda suele empezar siendo un complemento: el champú que recomiendas, el material de la clase, la lámina de tu trabajo. Empieza con pocos productos que ya vendes en persona y añade más cuando veas qué sale.

Si vendes piezas únicas o de segunda mano, deja claro el estado y enseña fotos reales de esa unidad, no de catálogo.

4. Vender productos digitales

Un producto digital es conocimiento empaquetado: una guía, una plantilla, un programa de ejercicios, un curso en vídeo, unos ajustes de edición. Se crea una vez y se entrega solo, sin stock ni envíos.

Para quien vive de sus horas, es la manera de ingresar sin añadir citas. Y funciona mejor cuanto más concreto es: «plan de doce semanas para volver a correr tras una lesión de rodilla» se vende; «guía de salud» no.

Tiene sus propias reglas —cómo se protege la descarga, qué pasa con el desistimiento, cómo tributa si vendes fuera de España— y por eso tiene guía propia: cómo vender productos digitales.

5. Cómo cobrar

Para cobrar con tarjeta por internet necesitas una pasarela de pago: el servicio que recibe los datos de la tarjeta de forma segura y te ingresa el dinero. Tú nunca ves ni guardas el número de la tarjeta, y así debe ser.

• Coste. Las pasarelas cobran un porcentaje pequeño más una cantidad fija por operación. En importes bajos, esa parte fija pesa: tenlo en cuenta al poner precio a lo barato.
• Adónde va el dinero. Lo normal es que se ingrese en tu cuenta bancaria en unos días. Comprueba que la cuenta de la pasarela está a tu nombre, no al de un intermediario.
• Comisiones de la plataforma. Además de la pasarela, algunas plataformas y marketplaces se quedan un porcentaje de cada venta o de cada cliente nuevo. Léelo antes de elegir: cambia mucho la cuenta.
• Métodos. Tarjeta y monederos del móvil cubren casi todo. Transferencia y pago en el local siguen teniendo sentido en importes altos o para clientes habituales.
• Reembolsos. Tienen que poder hacerse desde el mismo sitio donde cobraste y quedar registrados.

6. Lo que obliga la ley al vender por internet

Vender a consumidores a distancia tiene reglas propias en España y en toda la Unión Europea. Las principales:

• Información previa. Antes de pagar, el cliente debe ver quién vende, qué compra, el precio total con impuestos y gastos de envío, y las condiciones.
• Condiciones de compra accesibles y aceptadas antes del pago.
• Confirmación del pedido por escrito, normalmente por correo electrónico.
• Derecho de desistimiento: con carácter general, el consumidor tiene 14 días naturales para devolver una compra a distancia sin dar explicaciones.
• Garantía legal de los productos, que en bienes nuevos es de varios años.
• Factura o justificante de cada venta, y los impuestos que correspondan.

El desistimiento tiene excepciones que afectan mucho a los negocios de servicios y de contenidos:

7. Combinar los tres: ejemplos por oficio

La combinación típica: el servicio es la puerta de entrada, el producto físico sube el importe de cada visita y el digital vende fuera de horario.

No lo montes todo a la vez. Añade una línea, mira qué pasa durante dos meses y decide con los números en la mano. Puedes ver cómo queda en webs reales de peluquerías, fisioterapeutas o fotógrafos.

8. Tu web o un marketplace

Los marketplaces y las plataformas de reservas te dan visibilidad desde el primer día, y a cambio ponen sus condiciones: comisión, tu ficha al lado de la competencia y, a veces, los datos del cliente son suyos y no tuyos.

Tu propia web empieza sin tráfico, pero cada cliente que llega es tuyo: puedes escribirle, ofrecerle un bono y no pagas por que vuelva. Lo sensato suele ser usar las plataformas como canal de captación y llevar al cliente a tu web para las siguientes compras, siempre dentro de lo que sus condiciones permitan.

Si ahora mismo dependes de una y quieres tu propia web de reservas, te contamos cómo es pasarte desde Booksy, Fresha o Treatwell.