Pacchetti, abbonamenti e carte regalo: come progettarli per incassare prima e fidelizzare

1. Quattro formule e a cosa serve ciascuna

Non serve offrirle tutte. Parti da quella che si adatta a come torna il tuo cliente: trattamenti in più sedute, pacchetto; visita ogni mese senza fallo, abbonamento.

2. Progettare il pacchetto: sei decisioni

1. Quante unità. Quelle che il cliente usa davvero in un tempo ragionevole. Un pacchetto da venti sedute che nessuno finisce genera più lamentele che vendite.
2. Lo sconto. Tra il 5 % e il 15 % sul prezzo singolo di solito basta. Di più, e il prezzo normale sembra gonfiato.
3. La scadenza. Un tempo comodo, per esempio sei o dodici mesi secondo la frequenza del servizio.
4. Cedibile o personale. Può usarlo un familiare? Decidilo e dillo.
5. Quali servizi include. Se ci sono varianti a prezzi diversi, specifica quali valgono.
6. Cosa succede se si disdice un appuntamento. Di solito le stesse regole degli appuntamenti singoli: fuori tempo, la seduta si scala.

3. Abbonamenti e pagamenti ricorrenti

L'abbonamento trasforma clienti occasionali in entrate prevedibili. Funziona quando il servizio ha una frequenza naturale: lezioni settimanali, manutenzione mensile, controllo trimestrale.

• Definisci cosa include ogni mese e cosa succede a ciò che non si usa: si perde, si accumula fino a un limite o slitta di un mese.
• Addebita in automatico con carta o addebito SEPA, e avvisa prima di ogni rinnovo annuale.
• Offri una pausa per vacanze o infortuni. Trattiene più clienti di una disdetta forzata.
• La disdetta deve essere semplice, con lo stesso canale usato per sottoscrivere e senza ostacoli.
• Mostra il valore: un riepilogo mensile di ciò che ha usato evita al cliente la sensazione di pagare per niente.

Prima di lanciarlo, calcola quanti abbonati ti servono per coprire un mese di costi fissi. Quel numero è il tuo primo obiettivo.

4. Carte regalo

Sono il prodotto con il miglior rapporto sforzo-risultato di molte attività di servizi: incassi oggi e, spesso, portano qualcuno che non ti aveva mai provato.

• Vendile online, con invio per email al destinatario e messaggio personalizzato. La maggior parte si compra la sera prima.
• Campagne nelle date chiave: Natale, San Valentino, festa della mamma e del papà.
• Importo libero o servizio preciso. L'importo libero si vende meglio; il servizio preciso si usa prima.
• Codice unico verificato all'utilizzo, per evitare doppi usi.
• Un promemoria prima della scadenza. Una carta usata è un cliente nuovo; una scaduta, un cliente scontento.

5. IVA e contabilità: non tutti i buoni sono uguali

La normativa IVA distingue due tipi di buoni, e la differenza cambia il momento in cui la versi:

• Un credito prepagato o una carta regalo a importo libero di solito è un buono multiuso: nessuna IVA alla vendita, si applica all'utilizzo.
• Nel regime forfettario l'IVA non si applica, ma tieni comunque traccia dei saldi.
• Registra il saldo residuo di ogni cliente: è denaro incassato per servizi che devi ancora prestare.
• I buoni scaduti non usati hanno un trattamento contabile e fiscale proprio; chiedi al commercialista come chiuderli.

6. Condizioni chiare e diritti del cliente

Pacchetti e abbonamenti sono contratti con consumatori: le condizioni devono essere visibili prima del pagamento e non possono essere vessatorie.

• Scadenza comunicata prima dell'acquisto e ricordata sul buono stesso. Termini molto brevi possono essere considerati vessatori.
• Prezzo totale e contenuto, senza clausole nascoste.
• Diritto di recesso: se li vendi online a un consumatore, in genere vale per 14 giorni finché il servizio non è iniziato.
• Rinnovo automatico: va indicato in modo chiaro, con il preavviso e il modo per evitarlo.
• Chiusura o cessione dell'attività: quanto resta da usare è un debito verso il cliente. Prevedi come rimborsarlo o onorarlo.

Tutto questo deve stare nelle condizioni di vendita. Lo vediamo in i testi legali di un sito web.

7. Venderli senza forzare

Un pacchetto si vende da solo quando arriva nel momento in cui il cliente ha già deciso di tornare:

• Alla fine della prima seduta, se il trattamento ne richiede diverse: «Per quello che hai di solito ne facciamo cinque; con il pacchetto ti conviene e hai le date bloccate».
• Sul tuo sito, accanto al servizio, con il risparmio espresso in euro e non solo in percentuale.
• Quando aumenti i prezzi, come ponte: chi compra il pacchetto prima mantiene la tariffa vecchia.
• Nel promemoria «è ora di tornare», a chi viene regolarmente ma paga a seduta.

Per armonizzare il prezzo del pacchetto con quello della seduta singola e dell'abbonamento, il metodo completo è in come fare i prezzi.

8. Gestirli senza fogli di calcolo

L'errore più comune non è di progettazione ma di controllo: nessuno sa quante sedute restano a chi. Il minimo:

• Il saldo visibile nella scheda cliente, e per lui nella sua area personale.
• Scalo automatico alla prenotazione o all'incasso, senza annotazioni a mano.
• Avviso al cliente quando gli resta una seduta e prima della scadenza.
• Un riepilogo del saldo totale residuo di tutti i pacchetti: è quanto devi ai clienti in servizi.

Quando tutto questo vive nello stesso sistema di prenotazioni e incassi, smette di essere un lavoro. Confrontiamo le opzioni in strumenti per gestire un'attività.