Como conseguir clientes para o seu negócio: o que funciona e por que ordem

1. Primeiro, o balde sem furos

Conseguir clientes são dois problemas diferentes: que o encontrem e que, quando o encontram, o escolham. Quase toda a gente trabalha o primeiro e descuida o segundo, que é mais barato de resolver.

Faça este teste com alguém que não conheça o seu negócio. Dê-lhe o seu nome e peça-lhe que marque consigo pelo telemóvel, sem ajuda. Cronometre. Se demorar mais de dois minutos, se tiver de lhe escrever a perguntar o preço ou se acabar num formulário a que ninguém responde até ao dia seguinte, é aí que estão a fugir clientes que já tinha conquistado.

• Percebe-se o que faz e onde nos primeiros cinco segundos.
• O preço está à vista, ou pelo menos um «desde».
• Há forma de marcar ou comprar sem esperar resposta.
• Há provas de que é bom: avaliações, fotografias reais, experiência.
• Funciona no telemóvel com uma só mão.

Tudo o que vem a seguir multiplica o que tiver aqui. Se for zero, multiplica zero. Como montar isto está em como criar um site para o seu negócio.

2. Os canais, num relance

A ordem da tabela é a ordem em que convém trabalhá-los. Os cinco primeiros são baratos e constroem algo que é seu. Os três últimos funcionam, mas custam dinheiro ou tempo todos os meses e deixam de trazer clientes assim que para.

3. O perfil no Google: a sua montra no mapa

Quando alguém procura um serviço «perto de mim» ou com o nome da sua cidade, a primeira coisa que vê é o mapa com três negócios. Estar ali depende do seu perfil no Google Business Profile, não do seu site. É gratuito e a maioria dos negócios tem-no a meio.

1. Reivindique-o e verifique-o. Se já existir um perfil do seu negócio criado pelo Google, peça a propriedade.
2. Escolha bem a categoria principal. É o dado que mais influencia as pesquisas em que aparece. A mais específica que existir.
3. Preencha tudo: horário real e feriados, telefone, site, zona de serviço, serviços com descrição.
4. Carregue fotografias reais do espaço, da equipa e do trabalho. E volte a carregar alguma todos os meses.
5. Ponha a ligação de marcação. Que do perfil se possa ir diretamente marcar.
6. Responda às perguntas que as pessoas deixam no perfil antes que um desconhecido o faça.

Um pormenor que passa despercebido: nome, morada e telefone têm de estar escritos exatamente da mesma forma no perfil, no seu site e em qualquer diretório. As diferenças tiram confiança aos olhos do Google.

4. Avaliações: pedi-las é um processo, não um favor

As avaliações decidem duas vezes: ajudam-no a aparecer e convencem quem hesita entre si e o vizinho. O que conta não é só a nota, mas quantas há e de quando é a última. Vinte avaliações de há três anos dizem menos do que oito deste trimestre.

• Peça-a no próprio dia, quando o cliente está satisfeito, com a ligação direta. Cada passo a mais reduz as respostas.
• Peça a todos, não só aos que acha que vão dar cinco estrelas. Um perfil com alguma de quatro é mais credível.
• Faça-o sempre. Uma mensagem automática depois de cada serviço consegue mais do que lembrar-se de vez em quando.
• Responda a todas. Às boas, agradecendo com algo concreto. Às más, com calma, sem discutir e propondo resolver.

5. Recomendações e parcerias

O passa-palavra é o melhor canal para quase qualquer negócio de serviços, e o mais desaproveitado, porque se deixa ao acaso. Pode ser provocado.

• Peça-o com um motivo. «Se conhecer alguém a preparar uma meia-maratona, diga-lhe que me escreva» funciona muito melhor do que «recomende-me».
• Dê-lhe algo para partilhar. Uma ligação para o seu site ou um cartão-presente reencaminham-se; um «é muito bom» esquece-se.
• Recompense os dois. Um desconto para quem vem recomendado e outro para quem recomenda.
• Procure negócios que já têm o seu cliente e não concorrem consigo: o ginásio e o fisioterapeuta, a florista e a organizadora de casamentos, a loja de animais e o treinador de cães.

Uma parceria não tem de ser um contrato. Basta que cada um tenha à mão os cartões ou a ligação do outro e um motivo para os dar.

6. Os clientes que já teve

O cliente mais barato de conquistar é o que já veio. Conhece-o, confia em si e só precisa de um lembrete. Ainda assim, a maioria dos negócios nunca escreve a quem deixou de vir.

1. Tire a lista de quem não marcou no tempo que é normal no seu setor: seis semanas num cabeleireiro, três meses em fisioterapia.
2. Escreva-lhes com um motivo, não com uma promoção genérica: «há três meses que não revemos essas costas».
3. Facilite: a ligação direta para marcar.
4. Repita todos os meses. Dez minutos.

Para o poder fazer, precisa de ter os clientes numa ficha com a data da última visita, e a autorização deles para lhes escrever com fins comerciais. Explicamos em como gerir um negócio.

7. Redes sociais: para o que servem e para o que não servem

Publicar nas redes raramente traz clientes novos a um negócio local por si só. O que faz, e muito bem, é convencer quem já o encontrou por outra via e vai espreitar antes de se decidir.

• Mostre o seu trabalho real, com o resultado e, se puder, o processo.
• Uma rede bem cuidada vale mais do que quatro abandonadas. Escolha onde está o seu cliente.
• A ligação de marcação sempre à vista, no perfil e no que publicar.
• Constância modesta: uma ou duas publicações por semana, mantidas, ganham a um mês frenético seguido de silêncio.
• Responda às mensagens, mas leve a marcação para o seu site: aí fica registada e paga.

8. Anúncios pagos: quando e com quanto

Os anúncios são o único canal que se liga hoje e dá resultado amanhã. Também é o único em que se perde dinheiro muito depressa. Faz sentido quando se cumprem três condições:

1. O seu site converte. Já recebe marcações de visitas que chegam sozinhas.
2. Sabe quanto vale um cliente. Não a primeira visita, mas o que gasta num ano. É isso que define quanto pode pagar para o conquistar.
3. Consegue medir. Sabe quantas marcações vêm do anúncio e quanto custaram.

Para serviços locais, o habitual é começar por anúncios de pesquisa: aparece quando alguém procura exatamente o que oferece na sua zona. Comece com um orçamento pequeno que consiga manter um mês inteiro, com poucas palavras-chave muito concretas e limitando a zona àquela onde de facto atende.

Se ao fim de quatro semanas o custo por cliente for maior do que aquilo que esse cliente lhe deixa, pare e reveja a página onde chegam antes de aumentar o orçamento.

9. Um plano para os próximos trinta dias

Aponte de onde vem cada cliente novo: basta perguntar. Ao fim de três meses saberá que canal funciona para si, que é o único dado que interessa.