Como vender produtos digitais tendo um negócio de serviços

1. O que é um produto digital e porque interessa

É qualquer coisa que entrega como ficheiro ou como acesso: um PDF, um vídeo, um áudio, uma folha de cálculo, um modelo, uma coleção de fotografias. O cliente paga e recebe-o no momento, a qualquer hora, esteja a trabalhar ou não.

Para um profissional de serviços tem três vantagens concretas:

• Não ocupa agenda. Vender cem unidades não lhe custa cem horas.
• Chega a quem não pode vir. Pela distância, pelo horário ou pelo preço.
• Alimenta o serviço. Quem compra o seu guia e vê resultado é o melhor candidato a marcar uma sessão.

E tem uma limitação que convém aceitar desde o início: não se vende sozinho. Sem pessoas a quem o oferecer —os seus clientes, a sua lista de email, quem visita o seu site— um produto digital é um ficheiro numa pasta.

2. O que pode vender segundo o seu ofício

A pergunta útil não é «o que poderia criar?», mas «o que explico vezes sem conta?». É aí que está o produto.

3. Valide antes de produzir

O erro clássico é passar três meses a gravar um curso que ninguém pediu. Evita-se vendendo-o primeiro.

1. Descreva-o numa frase com resultado e prazo: «Doze semanas de exercícios para voltar a correr depois de uma lesão no joelho».
2. Ofereça-o aos seus clientes atuais com um preço de lançamento e uma data de entrega. Por mensagem, pessoalmente ou por email.
3. Defina um mínimo. Se quatro pessoas o reservarem, faz-se. Se não, perdeu uma tarde, não um trimestre.
4. Crie a primeira versão com eles. As perguntas deles dizem-lhe o que falta e o que sobra.

Se o cobrar antecipadamente, diga com clareza quando é entregue e devolva o dinheiro se não cumprir. É uma questão de confiança e também de lei.

4. Crie a primeira versão

O que o cliente compra é o resultado, não as horas de gravação. Um produto curto que se termina vale mais do que um enorme que se abandona.

• Escolha o formato pelo conteúdo. O que se faz com o corpo, em vídeo. O que se consulta, em PDF. O que se preenche, em modelo.
• Comece pequeno. Um guia de quinze páginas ou seis vídeos de cinco minutos é um produto real.
• Som limpo antes de imagem perfeita. Um vídeo feito com o telemóvel e boa luz funciona; um com eco não.
• Dê-lhe estrutura: por onde começar, o que fazer cada semana, como saber se está a correr bem e o que fazer se não estiver.
• Inclua o passo seguinte. No fim, como marcar consigo se precisar de ajuda personalizada.

Não use música, imagens nem textos de terceiros sem licença. E se aparecerem clientes reconhecíveis, precisa da autorização deles por escrito.

5. Dê-lhe um preço

Não há uma tabela oficial, mas há referências que funcionam para a maioria dos profissionais:

• O preço comunica. Demasiado barato transmite pouco valor e, pela parte fixa da comissão de pagamento, quase não deixa margem.
• Junte. O digital com uma sessão vende-se melhor do que cada coisa em separado.
• Comece com preço de lançamento para os primeiros compradores e suba-o quando tiver opiniões.

6. Entrega e acesso

Enviar o ficheiro à mão depois de cada pagamento funciona com cinco vendas e falha com cinquenta. Além disso, uma ligação pública acaba partilhada em qualquer grupo. O que precisa:

• Entrega automática assim que o pagamento é confirmado.
• Acesso ligado à pessoa, com a conta ou o email dela, e não uma ligação aberta.
• Descargas registadas ou limitadas, para detetar abusos sem incomodar quem compra de boa-fé.
• Um sítio onde voltar a encontrá-lo. O cliente vai perder o email; que possa entrar na conta e descarregá-lo outra vez.
• Possibilidade de atualizar o ficheiro sem ter de o reenviar a todos.

Nenhuma proteção é infalível e não vale a pena ficar obcecado: quem quer copiar, copia. O que funciona é que comprar seja fácil e que o acesso legítimo seja cómodo.

7. Devoluções, impostos e licença

O conteúdo digital tem três particularidades legais que convém resolver antes da primeira venda.

• Livre resolução. A regra nas vendas à distância a consumidores são 14 dias para desistir. No conteúdo digital que não é entregue em suporte físico, esse direito perde-se se o cliente consentir expressamente que a entrega comece de imediato e reconhecer que, por isso, o perde. Isto tem de estar no processo de compra, antes de pagar, e na confirmação que recebe.
• Conformidade. Se o ficheiro não funciona ou não é o que foi descrito, o cliente tem direito à correção ou ao reembolso, haja ou não livre resolução.
• IVA. Os conteúdos digitais vendidos a consumidores de outros países da União Europeia são tributados, em regra, no país de quem compra. Abaixo de um limite anual comum à UE para essas vendas pode aplicar o IVA português; acima dele, declara-o pelo balcão único (OSS) sem se registar em cada país. Se estiver isento ao abrigo do artigo 53.º, confirme com o contabilista como fica nestas vendas.
• Licença de utilização. Indique o que o comprador pode fazer: uso pessoal, não revender, não partilhar. Uma linha clara evita discussões.

8. Como se vende na prática

Os primeiros compradores já o conhecem. Por ordem de eficácia:

1. Na própria sessão. «Isto que lhe acabei de explicar tem em vídeo, com todas as progressões.»
2. Por email aos seus clientes, aos que lhe deram autorização para receber comunicações.
3. No seu site, numa secção visível e junto do serviço relacionado.
4. Como parte de um pack: cinco sessões mais o programa para casa.
5. Nas suas redes, mostrando um excerto real do conteúdo, e não um anúncio.

Peça opinião aos primeiros e publique-a com autorização deles. Uma frase de um cliente real com o resultado dele vende mais do que qualquer descrição sua. Como isto encaixa com o resto do que oferece está em como vender online.

9. Erros habituais

• Criar antes de validar. Já o dissemos, mas é o que mais tempo queima.
• Fazê-lo demasiado geral. «Guia de alimentação saudável» compete com toda a internet. «Ementas para quem treina às sete da manhã» não.
• Prometer resultados que não dependem de si. Descreva o que inclui e para quem é; não garanta curas, rendimentos nem quilos.
• Esquecer o produto depois de o publicar. É preciso mencioná-lo, atualizá-lo e ligá-lo a partir do serviço.
• Entregar por ligações abertas. São partilhadas, e não vai saber quem comprou de facto.