Bons, quotes de soci i targetes regal: com dissenyar-los per cobrar abans i fidelitzar
7 min de lecturaActualitzada el
Un bo ben dissenyat fa tres coses alhora: avança diners al teu calaix, compromet el client a tornar i apuja el que et deixa cada persona a l'any. Un de mal dissenyat fa el contrari: regala marge, omple l'agenda de cites barates i genera discussions el dia que caduca. La diferència és en mitja dotzena de decisions que convé prendre per escrit abans de vendre'n el primer.
L'essencial
- Hi ha quatre fórmules: bo de sessions, bo de saldo, quota de soci i targeta regal. Cadascuna resol un problema diferent.
- El descompte ha de ser petit i real: el que compra el client és comoditat i compromís, no una rebaixa.
- La caducitat es decideix i s'informa abans de pagar, amb un termini raonable per fer-lo servir.
- En IVA no tots els bons són iguals: el que serveix per a un servei concret tributa en vendre's; el que val per a qualsevol cosa, en bescanviar-se.
- Una quota de soci s'ha de poder donar de baixa tan fàcil com es va contractar.
1. Quatre fórmules i per a què serveix cadascuna
| Fórmula | Com funciona | Ideal per a | Risc |
|---|---|---|---|
| Bo de sessions | Pagues 5 o 10 sessions d'un servei i les vas gastant | Fisioteràpia, classes, estètica, tractaments per fases | Sessions sense fer servir que el client reclama quan caduca |
| Bo de saldo | Pagues un import que es descompta en qualsevol servei o producte | Perruqueria, botigues, negocis amb serveis variats | Comptabilitzar-lo malament i declarar l'IVA abans d'hora |
| Quota de soci | Pagament mensual o anual que dona dret a un nombre de serveis o a avantatges | Gimnasos, ioga, manteniment, subscripcions de producte | Baixes difícils i cobraments que el client no reconeix |
| Targeta regal | Algú la compra per a una altra persona, que la bescanvia després | Gairebé qualsevol negoci, sobretot en dates assenyalades | Targetes que no es bescanvien mai i queden pendents als comptes |
No cal oferir-les totes. Comença per la que encaixi amb com torna el teu client: si ve per tractaments de diverses sessions, bo de sessions; si ve cada mes sense falta, quota de soci.
2. Dissenyar el bo: sis decisions
- Quantes unitats. Les que el client fa servir de debò en un termini raonable. Un bo de vint sessions que ningú no acaba genera més queixes que vendes.
- Descompte. Entre un 5 % i un 15 % sobre el preu solt sol ser suficient. Més, i el preu normal sembla inflat.
- Caducitat. Un termini que permeti fer-lo servir amb folgança, per exemple sis o dotze mesos segons la freqüència del servei.
- Transferible o personal. El pot fer servir un familiar? Decideix-ho i digues-ho.
- Quins serveis inclou. Si hi ha variants de preu diferent, especifica quines compten.
- Què passa si es cancel·la una cita. Normalment, les mateixes regles que per a les cites soltes: fora de termini, la sessió es descompta.
3. Quotes de soci i cobraments recurrents
La quota de soci converteix clients ocasionals en ingressos previsibles. Funciona quan el servei té una freqüència natural: classes setmanals, manteniment mensual, revisió trimestral.
- Defineix què inclou cada mes i què passa amb el que no s'ha fet servir: es perd, s'acumula fins a un límit o passa al mes següent.
- Cobra de manera automàtica amb targeta o domiciliació, i avisa abans de cada renovació anual.
- Ofereix pausa per a vacances o lesions. Reté més clients que una baixa forçada.
- La baixa ha de ser senzilla, pel mateix canal pel qual es va contractar i sense obstacles.
- Mostra el valor: un resum mensual del que ha fet servir ajuda que el client no senti que paga per res.
Abans de llançar-la, fes el compte de quants socis necessites per cobrir un mes de despeses fixes. Aquest número és el teu primer objectiu.
4. Targetes regal
Són el producte amb millor relació esforç-resultat de molts negocis de serveis: cobres avui i, sovint, porten algú que no t'havia provat mai.
- Ven-les en línia, amb enviament per correu al destinatari i missatge personalitzat. La majoria es compren la vigília.
- Campanyes en dates clau: Nadal, Reis, Sant Valentí, Sant Jordi, el Dia de la Mare i del Pare.
- Import lliure o per servei. L'import lliure es ven millor; el servei concret es bescanvia abans.
- Codi únic i comprovació en bescanviar-la, per evitar usos dobles.
- Recordatori abans que caduqui. Una targeta bescanviada és un client nou; una de caducada, un client molest.
5. IVA i comptabilitat: no tots els bons són iguals
La normativa distingeix dos tipus de bo a efectes d'IVA, i la diferència canvia quan el declares:
| Tipus | Què és | Quan es declara l'IVA |
|---|---|---|
| Bo univalent | Serveix per a un servei o producte concret l'IVA del qual ja es coneix en vendre'l: deu sessions de fisioteràpia | En vendre el bo |
| Bo polivalent | Serveix per a coses diferents o amb IVA diferent: un saldo bescanviable en qualsevol servei o producte | En bescanviar-lo, pel que es consumeix a cada moment |
- Un bo de saldo o una targeta regal d'import lliure sol ser polivalent: en vendre'l no repercuteixes IVA, ho fas en bescanviar-lo.
- Registra el saldo pendent de cada client: són diners cobrats per serveis que encara has de prestar.
- Els bons caducats sense fer servir tenen el seu propi tractament comptable i fiscal; pregunta al teu gestor com tancar-los.
6. Condicions clares i drets del client
Els bons i les quotes de soci són contractes amb consumidors, així que les condicions han de ser a la vista abans de pagar i no poden ser abusives.
- Caducitat informada abans de la compra i recordada al mateix bo. Terminis molt curts es poden considerar abusius.
- Preu total i el que inclou, sense lletra petita.
- Desistiment: si els vens en línia a un consumidor, s'aplica en general el termini de 14 dies mentre no hagi fet servir el servei.
- Tancament del negoci o canvi de titular: el que queda pendent continua sent un deute amb el client. Preveu com retornar-lo o respectar-lo.
- Baixes de quota pel mateix mitjà que l'alta, amb confirmació per escrit.
Tot això ha de figurar a les teves condicions de venda, en català si tens clients a Catalunya. Ho repassem a els textos legals d'una web.
7. Com vendre'ls sense pressionar
Un bo es ven sol quan arriba en el moment en què el client ja ha decidit tornar:
- En acabar la primera sessió, si el tractament en requereix diverses: «Per al que necessites en solem fer cinc; amb el bo et surt més a compte i tens les dates reservades».
- A la teva web, al costat del servei, amb l'estalvi expressat en euros i no només en percentatge.
- Quan apuges preus, com a pont: qui compri el bo abans conserva la tarifa antiga.
- Al recordatori de «toca tornar», a qui ve amb regularitat però paga solt.
Per encaixar el preu del bo amb el de la sessió solta i la quota, tens el mètode complet a com posar preu als teus serveis.
8. Gestionar-los sense fulls de càlcul
L'error més comú no és de disseny, és de control: ningú no sap quantes sessions li queden a qui. El mínim:
- El saldo visible a la fitxa del client, i per a ell al seu compte.
- Descompte automàtic en reservar o en cobrar, sense apunts a mà.
- Avís al client quan li quedi una sessió i abans que caduqui.
- Un informe del saldo total pendent de tots els bons: és el que deus als teus clients en serveis.
Quan tot això viu al mateix sistema que les reserves i els cobraments, deixa de ser una feina. Ho comparem a eines per gestionar un negoci.
Preguntes freqüents
Quin descompte poso en un bo?
Entre un 5 % i un 15 % sol ser suficient. El client valora tenir les sessions pagades i reservades; un descompte més gran només et treu marge i fa semblar car el preu normal.
Pot caducar un bo?
Sí, sempre que la caducitat s'informi abans de la compra i el termini sigui raonable per fer-lo servir. Terminis molt curts o condicions amagades es poden considerar abusius.
Quan pago l'IVA d'una targeta regal?
Depèn del tipus. Si serveix per a un servei concret amb IVA conegut, en vendre-la; si és un saldo bescanviable en qualsevol cosa, en bescanviar-la. Confirma-ho amb el teu gestor segons com la plantegis.
Què faig si un client vol retornar un bo ja començat?
Aplica el que diguin les teves condicions. El més habitual és retornar la part no feta servir calculant les sessions consumides al preu solt, no al preu rebaixat del bo. Si el va comprar en línia i no l'ha fet servir, pot tenir dret a desistir en 14 dies.
És millor bo o quota de soci?
Bo si els teus clients vénen per tractaments amb un nombre de sessions; quota si vénen de manera regular indefinida. Molts negocis ofereixen totes dues coses i deixen que el client triï.