Com posar preu als teus serveis sense quedar-te curt

1. Calcula el teu terra: el cost real d'una hora

Abans de pensar quant pots cobrar, necessites saber per sota de quina xifra perds diners. Es calcula amb dos números: el que et costa tenir el negoci obert un mes i les hores que factures de debò.

L'error és gairebé sempre al penúltim pas. Ningú no factura el cent per cent de la seva jornada. En serveis amb cita, el més habitual és facturar entre el 55 % i el 70 % de les hores. Si calcules amb 160, el teu preu surt un 40 % més baix del que necessites.

A aquest terra afegeix-hi el cost directe de cada servei —material, producte, desplaçament— i l'IVA si la teva activitat en porta. El que en resulti és el preu per sota del qual cada client nou et fa més pobre.

2. Del cost al valor

El terra et diu quin és el mínim. No et diu quant cobrar. Al client li és igual el teu lloguer: paga pel que aconsegueix. I això permet cobrar diferent pel mateix temps.

• Especialització. «Fisioteràpia» competeix amb tothom. «Recuperació de genoll per a corredors» no competeix gairebé amb ningú i es paga millor.
• Resultat davant de temps. «Sessió de 60 minuts» convida a comparar per minuts. «Pla de vuit setmanes per tornar a entrenar» es compara per resultat.
• Urgència i disponibilitat. El mateix servei val més un dissabte o aquella mateixa tarda.
• Risc que treus. Garantia, pressupost tancat, revisió inclosa: la tranquil·litat es paga.
• Experiència. Puntualitat, tracte, que sigui fàcil reservar i pagar. Es nota en el que el client està disposat a pagar i en si torna.

La pregunta útil és: què li costa al client no resoldre-ho? Una lesió que impedeix treballar, una web que no porta clients o un casament sense fotos decents tenen un cost molt superior a la teva tarifa. El teu preu se situa entre el teu terra i aquest cost.

3. La competència, com a comprovació

Ara sí, mira què cobren els altres. No per copiar, sinó per saber on et col·loques. Busca cinc negocis semblants a la teva zona i apunta el preu del seu servei principal.

• Si ets per sota de tots, o tens costos molt més baixos o t'equivoques. Normalment és el segon.
• Si ets al mig, necessites un motiu clar perquè et triïn, perquè el preu no te'l dona.
• Si ets per sobre, aquest motiu s'ha de veure a la teva web abans que arribin al preu: especialitat, ressenyes, resultats.

Competir per ser el més barat només funciona si els teus costos són els més baixos, i tot i així sempre arriba algú disposat a perdre més diners que tu. Per a un professional independent és la pitjor posició.

4. La forma del preu: sessió, bo, quota o projecte

El descompte d'un bo ha de ser real però petit: entre un 5 % i un 15 % sol ser suficient, perquè el que compra el client és comoditat i compromís. Descomptes del 30 % ensenyen al client que el teu preu normal està inflat.

Com es combinen aquests formats amb productes i continguts ho tractem a com vendre en línia.

5. Com presentar el preu

El mateix preu es percep car o raonable segons com s'ensenya.

• Tres opcions. Una de bàsica, una de recomanada i una de superior. La superior fa que la del mig sembli sensata, i n'hi ha que la trien.
• Marca la recomanada. A la gent l'ajuda que li diguin quina se sol triar.
• Digues què inclou abans de dir quant costa. El preu al final de la descripció, no al principi.
• Preu tancat millor que «des de», sempre que puguis. Si no pots, dona un interval honest.
• Impostos inclosos quan vens a particulars. És obligatori i evita la sorpresa en pagar.
• Publica'l. Amagar el preu no filtra els curiosos: filtra els que tenen pressa i diners.

6. Com apujar preus sense perdre els teus clients

Apujar preus fa vertigen i gairebé sempre surt millor del que es tem. Els costos pugen cada any; si el teu preu no, cada any cobres menys.

1. Apuja'l primer als clients nous. És indolor: mai no van conèixer el preu anterior.
2. Avisa els actuals amb un mes de marge, per escrit i sense disculpar-te. N'hi ha prou amb una frase.
3. Ofereix un pont: qui compri un bo abans de la data el té al preu antic. Cobres per avançat i suavitzes el canvi.
4. Un cop l'any, en una data fixa. Una pujada petita i previsible s'accepta millor que una de gran cada cinc anys.
5. Accepta que algun se n'anirà. Si apuges un 10 % i perds menys del 10 % de clients, guanyes més treballant menys.

7. Descomptes: quan sí

Un descompte és una eina, no un costum. Si el fas servir sempre, es converteix en el teu preu real.

• Sí: a canvi d'alguna cosa —pagament per avançat, hores de poca demanda, portar una altra persona.
• Sí: amb data de fi i motiu, com un llançament.
• No: perquè un client regateja. Qui aconsegueix una rebaixa regatejant torna a regatejar.
• No: per omplir l'agenda de manera permanent. Si sempre hi ha forats, el problema és de captació o d'oferta.
• Millor que rebaixar: afegir-hi valor. Una revisió inclosa o un extra costen menys que un 20 % i no toquen la teva tarifa.

8. Errors que surten cars

• Calcular amb les hores treballades en lloc de les facturades.
• Oblidar els impostos. El que cobres no és el que guanyes.
• No cobrar les cancel·lacions d'última hora. Aquell forat ja no es ven.
• Tenir el mateix preu des de fa tres anys.
• Regalar el «ja que hi soc». Els extres no pressupostats són la meitat del marge en oficis i reformes.
• Donar el preu per missatge sense context. Un número sol sempre sembla car.

El càlcul complet de costos en començar, amb quota i impostos, és a com muntar un negoci.